婚宴市场-爱你不容易(3)

案例:只有商家用心,顾客才能开心

  某全国连锁的家电卖场MP4促销给我留下了深刻的印象。他的方式其实很简单,购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花。行业人士都知道,赠品的价值充其量不会超过20元(玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支,小音箱也就是20元以内的成本),而一台MP4卖价超过了500元,促销的力度实际不到4%,应该算是很低。但他的高明就是把促销的感性和理性概念都用上去了,感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人节,非常好的结合点,花小钱做大促销,让人记忆深刻,也打动了消费者的心。该品牌柜台前其它几个品牌的MP4消费却非常冷清。我事先进场前想到的绝对不是这个品牌,而是号称全国最畅销的那个品牌,这种促销方式打动了我,与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由,起码是最主要的理由。 

  别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制(指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式),还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车(要有档次的花车或者有特色的花车)、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样,把帐算清,利益点摆明。 

(五)持之以恒,不放弃即饮消费市场 

  产品定位一旦走得太窄,后续的推广就没有底气,尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样,还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场丢失,婚宴酒的推广就不能走多远。最好的推广就是让畅销产品走向婚宴市场,但又不模糊其既有的定位,仍然是餐饮市场的宠儿,这样既能扩充其销量,又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。 

  开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒第一品牌。要达到这个目标,首先是撬动即饮消费,直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒,就是让消费者模糊品牌定位,因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是,目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立,再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的,可以形成酒席市场的潮流。 

  一定要注意,这种引导只能是阶段性的,重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场,抢占市场份额,延续品牌持久、鲜活的生命力。 茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影,即饮消费的持续存在是根本原因! 

婚宴用酒的新推广,关键是要走出误区,不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大,但不是一脚进去就能够抢占得了的,在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。

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