“笨!4A广告公司的人互相流动,找人介绍呗,约出来聊聊,认识人就好办。对了,每个大客户后面都有一至几位媒体督导全程服务,你光认识一个督导还不成,还要想办法多结识几位,这样才能把客户吃下来。”
“好,不就是一网打尽嘛,兄弟明白。”
“再提醒一点,小心督导之间的矛盾,比如有的公司你认识A督导,但B督导别去碰,而C督导又可以联系。因为B和A、C互相不对付。你们是可投可不投的小媒体,人家得罪你无所谓,小心被人家拿去撒气,鸡飞蛋打一场空!”
我的感觉是,4A广告公司水好深,里面暗流涌动,要没领航员,非触礁不可。
进攻4A国际广告公司,我是有计划、有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买主管,打着别人的旗号,一个发展两个,两个变4个,4个变8个……有共同语言和思维方式,我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣,只送精心挑选的小礼物。我拿到了一批促销纪念品,什么雀巢咖啡杯,万宝路打火机,绿箭钥匙扣,耐克小皮包等小礼品,一路拜访新客户,一路随小礼物而播种下友谊的种子,对,有时还互赠,那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。 此外,我了解客户爱好,对症下药。除了当礼品搬运工外,我还说动母亲出面,请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人的打扮好像还不够洋气,这些让人心仪的礼物不仅暗合人心、对口味,而且显得我很用心。道理很简单,送钱给人家,拿到手里只谢三天,但限量版Zippo火机得天天用吧,点火就能想起咱,这叫“火烧”友谊,越烧越红!顺便告诉哥们儿:“55周年限量版Zippo火机,好好保存,每年升值20%~200%不等。”送礼送到心坎去,正所谓攻城为下,攻心为上。至于聊天话题,更是五花八门,甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和他们说北京人如何如何,真应了当初面试时我说的袁世凯的那句名言。靠,我心底里暗自发笑,我籍贯四川,长在北京,怎么说都是我啦。
其次,在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略,比如基于读者的阅读习惯,打开报纸从上往下阅读,我把通栏广告置顶,于是读者先看到广告后才看下面的文章。这样能大幅提高广告阅读率,算开了全国报纸异形广告发布的先河,客户超满意!后来北京某大报连版权费都没给,直接把咱的创意学了过去。大报也做咱的“山寨”?靠,更令人气愤的是,这只是“山寨”的开始。
不光如此,针对不同客户,我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户,广告公司为讨好他们而欺负我:“雨总,我们客户广告策略是非头版不上!要不你想想办法?”报纸头版是报社脸面,哪能轻易卖掉脸面?简直异想天开。一旦头版卖出广告,那就是说报社脸面也有价,讲出来丢人!所以报社死活不答应。但咱也不能有钱不挣啊,那多憋屈自己?咱像受憋屈的人不?很快,我琢磨出报纸打出俩报头的歪招!嗯,乐事来了,那期报纸出现了俩一模一样的报头,一个报头统帅整版广告,另一个报头统领封面文章。报纸发行时,封面文章头版包在外,广告头版放在里;到了客户那儿,我再把俩头版倒过来,说啥也要把广告搞得敞亮些!据说,客户对广告发布形式极满意,打算再上一次,但这回报社打死也不干了,因为众多同行多有不解和嘲笑。唉,那次是我少有地憋屈了一回。