第13节:我把一切告诉你(13)

“雨经理,您很聪明。这说法已经酝酿很久了吧,呵呵,难怪营主任夸奖您。贵报最近市场发展势头不错,东方家具城曾投过,我们侧面有了解。好,看在雨经理真诚为我们服务的情面上,过去的事儿不提了,SH家具城愿意和你们报社合作……”

中国文人关于喜事的总结太经典,这回咱总算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了,可谓终生难忘。剩下的事情水到渠成,春节前SH家具城跟我签订了20万元的广告合同,五一前又补签了20万元。SH家具城一跃成为我的十大客户,而营主任对我信任有加,和我成为了圈内好友。

从此,广子离我远远的,而杨总靠我近近的,他琢磨着要把所有硬骨头都交给我来啃。但我拒绝!光SH家具城就快把我牙崩飞了,要再来两根硬骨头,我得做副拐杖杵着走路了。我没有被40万大合同和广告部的掌声冲晕头脑,经此一战,我深知自己远未达到攻无不克,战无不胜的境界,甚至心态还曾有过动摇。靠,“集邮”可不是一条发财路,我险些栽在骄狂上面,这次踩了狗屎运,遇见能识人赏宝的菲总,但难免下次不撞南墙!总结完毕,我决定改弦易辙,那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。

我发现了销售四大狠招

不到两年时间,我便新晋成为报社年度广告销售状元,提成近百万。有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子——偷我的客户通讯录,跟客户告阴状、传小话,故意低价抢客户,甚至诈称我已辞职……总之,无数下三烂招数都在斗争中涌现。他们能得逞吗?靠,这状元可非浪得虚名!

三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言:攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。对此,我深有体会。每到周五下午,我便专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社小雨。”一开始,连自己都感觉别扭——俩爷们还祝什么周末愉快啊,肉麻!但习惯成自然,什么人会在连续收到几十次周末愉快的短信后,还不动心?岁月是拉近人与人关系的最好武器,半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节,人人手机装满廉价祝福短信,全是应景之作。而在16年前,大家都还在打传呼时,我就开展了差异化祝福活动,短信话不多,但心诚又实在,暖人心。

别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上,太程序化,没人情味儿。我额外在信封上补句话:“祝您事业步步登高,本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报,顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们,小雨还在关心他呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默化的影响?事实站到了我这边。

每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作也没关系,我有的是等他下单的时间。

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