新玩法三:正正经经玩促销(29)

接着我们说说秒杀的时机和频率问题。

所有的限制性促销,都不可以长期做,也不可以经常做。每种药都有利有弊,我们要全面认识秒杀,就要知道秒杀有什么不好。简单地说,秒杀这种促销,会比较伤“元气”。

做秒杀会伤害老客户。如果经常性做秒杀,原本想买的客户就会观望,希望等到哪一天做秒杀时再买。更可怕的是,偶尔做一次秒杀,老客户会觉得爽,觉得被照顾了;如果经常做,老客户会看到,自己平时买的东西,其实只要很低的折扣就能买到了,这会在很大程度上伤害他们的感情。所以,我建议选择秒杀的商品,尽量选择新款或者改款,稍微回避一下爆款。

做秒杀时比较劳神。如果只是改价格等着卖的话,确实不费什么事;但是,如果要做得比较好,像我们上面说的那样,就确实需要花很多精力。所以,这是一个想做很容易、想做好很难的事。

秒杀对新客户有一定的拉动能力,但是维持客户的能力很有限。一个新店铺一开张就做秒杀,可能会拉来一些新客户。但是一定要注意,这些客户为什么来,是因为低价,他们对店铺的黏性和好感都没有建立起来,所以,这是一大群“虚假繁荣”的客户。也就是说,很多时候,繁荣的秒杀结束之后,我们会进入一个比较寂寞的时期。于是,需要用很多会员营销的方法留住他们。

有一个话题我特别想借着这个机会说一下,就是新店做秒杀的问题。我们说过,秒杀对新客户拉动能力有限也不持久,更重要的是对老客户、熟客户进行一些反馈和促销。我的意思是,人家来参加秒杀,是建立在信任的基础上的,他知道你店铺怎么样,或者他信任的人说你店铺还不错,他才会来;否则他需要先确认你是不是靠谱的店铺,确认你卖这么低价格不是骗人的、不是残次品,然后他才会等着买。所以,新店一定要做秒杀的话,请在建立信任的问题上多做一些文章。

这就是我能分享的秒杀的东西。总结一下就是:

秒杀的精髓是,用超低价商品吸引人,然后引导他们买更多东西。后半句是重点。

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