新玩法三:正正经经玩促销(28)

限时。规定好什么时间开始。这里的关键不是什么时间,而是“约定”。我们和客户之间约好了几点开始,客户需要提前知道,并且说好的什么时间就是什么时间,不能改。所以,需要考虑的问题,包括什么时间通知客户,怎么通知。同时,开始的时间也稍微有点讲究,我们一般选择大家都会比较闲的时间开始。

限量。秒杀,杀不完怎么叫秒杀呢?所以一定要限量,量的控制比较讲究,一般取一个“大家认为不太多”的量为好。比如800和8000,对普通客户来说,没有太大区别,但10和100的区别就比较大。除非是特别稀罕的高价值东西;否则,不要设置太少,太少会让人觉得“反正我抢不到”。

限价。做特价的商品,就是我们的诱饵,一定要满足几个条件——更多的人认识并能有兴趣,人们知道大概的价值,有一个有诚意的折扣。我见过一个广告写“六折秒杀”,我说这就说明一,他不懂秒杀;二,他没诚意。我再强调一遍,舍不得孩子套不着狼,诱饵就该有个诱饵的样子!

这就是秒杀精髓的前半句:“用超低价商品吸引人”。接下来说后半句,怎么卖掉其他的东西。

首先我们要研究流量的问题,闲时流量包括两部分:开始之前和卖完之后。

开始之前的闲时流量。我们说策划好的秒杀活动,在开始之前,就会有很多客户在那儿等待了。他们在干什么呢?刷新、看描述、闲逛、跟同样在等的人交流。我们的目的是更多销售,那我们是不是可以告诉他们,这东西需要配一个什么就更好了,或者买满多少钱就退邮费了,买两个就有赠品,或者……这样让他们在这别干等着,有事可以做。或者,有客户来,就有人直接先聊上,这样多下一单几率就高。要记住,客户多买一点别的,我们的利润就多一点。

卖完之后的流量。因为有卖完之后的流量,所以让秒杀商品早点卖完挺重要的。但前提是,我们要想办法让客户进来之后除了干瞪眼,还能干点别的。要知道,客户点进来,就已经对这个在做特价的商品感兴趣了,他是冲着这个东西来的,可是进来之后发现已经卖完了,他有点失落,所以很可能关掉窗口。但是我们发现感兴趣的客户会继续看看有谁买了,看看描述之类的,甚至还有执着的会问什么时候还有或者还有没有了。这就是机会,在描述下面增加一些内容,大多是相关的商品或者同类的东西,就会好;同时准备一些可以让他有安慰感的东西也行。我还见过,一个做秒杀的饰品很快卖完,商家直接修改了描述,把所有相关的饰品都放上,很大的图片,结果发现,这些东西都会卖得很好。这就是一个很典型的利用闲时流量的故事。

我曾经跟一个商家说,秒杀是一个系统工程,绝对不是做个特价拉人气这么简单。我们当时做活动时,专门有一个人去跟卖家沟通,如何拉动店铺的其他销售。

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