第二周 战场(18)

赵勇昨晚几乎没睡觉,把产品背得滚瓜烂熟:“再给我一分钟。我们还提供全国范围的服务和支持体系,可以在四个小时内响应你们的任何需求。”

“嗯,你们的产品不错。”时间已到,雷励行挥手打发赵勇。

“这是产品资料,您仔细看看,告辞。”赵勇憨厚地笑笑,握手告辞。雷励行不理,在评估表上向下一画,大都落在低分区域。

赵勇出门见到骆伽,还在亢奋期,忍不住大谈起来:“我开始有点紧张,后来他竟说惠康世界第一。我拿出数字,惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数,他才老实。昨晚复习的内容全用上了,产品介绍滴水不漏,他连声称好。”

骆伽皱眉头,销售应该多问少说,他的做法显然路数不对,不禁担忧。房间里传出雷励行的声音,赵勇紧张地握着拳头跨进门,去迎接评分结果。

雷励行把评估表推到赵勇面前,按着顺序点评,表格的第一项是建立信任:“穿着打扮是取得客户好感的第一步,你怎么样?”

赵勇低头看西服,这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户,气势依旧:“深蓝色西服套装,不错,衬衣什么颜色?”

“粉红色。”

“同性恋标志。”雷励行提起赵勇的裤腿,“黑皮鞋穿白袜子,你是农民工进城?衬衣领口能塞进去一个拳头。头发最能体现人的精神状态,你头发挡住一只眼睛,你是韩国人吗?你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户,不是韩国人。还有,你不寒暄不招呼,自己就坐在沙发上了?”

“看在西服的面子上,两分。” 雷励行大笔一挥,评估表满分为五分,两分不及格,铅笔指向第二项开场白,“路过,顺便聊聊,敢这么跟客户说话?一分。第三项挖掘需求,你自始至终提问过吗?就是机关枪,不关心客户需求,子弹扫完就撤,评估表上没有零分,我只能给你一分。第四项呈现价值,产品介绍还算全面,四分。最后,你留下资料,抬屁股就跑,没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动,一分。最后一项,异议处理,我说惠康是全球第一,你直接反驳,我懒得理你才不去争辩,你真以为把我说服了?一分。”

评估表上画满大叉,分数都在一两分,角色扮演砸锅。赵勇脸色转白,心脏怦怦跳起:平均分还能达到七十分吗?这份工作要搞丢了!

“拿着评估表,出去。”雷励行将评估表迎面抛出。

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