第二周 战机(8)

这是一个大家都如雷贯耳的名字!雷励行曾是捷科中国区总经理,业界的传奇,现在退出江湖,谁也不知道他的去向,只有他的传说。周锐想起当年的岁月,心潮起伏:“五年前,我还是菜鸟,北京通管局启动智能交通项目,对手是高手中的高手,雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍,我们创造了奇迹,将第一台深蓝引入中国。”

新员工培训中,关于捷科中国的发展历程里有这么一笔,钱世伟记忆犹新:“我打听过,听说那个项目是一位叫做骆伽的女销售做的,不知道什么原因,赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康,你认识她吗?”

周锐避而不谈,幸好被崔龙打断:“有点儿像武侠小说,降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑,你这秘籍叫什么名字?”

周锐笑着看着崔龙:“巧得不能再巧,摧龙八式。”

崔龙差点跳起来,使劲儿鼓掌:“这名字好,正好给我用,别卖关子了,快说。”

摧龙八式包括销售方法,还有相配合的技巧,当初雷励行是用讲故事的方式传授的,周锐自认没有那个火候和功力,他们也不一定有她的领悟能力,略微简化:“无论销售什么,客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤,加上前期的建立关系和后面的收款,便构成摧龙八式。”

钱世伟扑哧笑了出来,这八件事并不像周锐说得那么神奇。

“摧龙八式只是基本路数,还要配合各种销售技巧,熟练使用之后便是高手,但要想成为高手中的高手,首先要练内功。”

“练内功?不会是少林的易筋经吧?”崔龙觉得夸张,“这是不是有点儿,那个走火入魔了?”

“有所成就的人都是相似的,失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱,但绝不是忽悠,雷励行传授的方法非同小可,他受益匪浅。现在的重点是销售,多说无益,他提醒大家:“只要掌握摧龙八式,一般的对手都可以应付,可一旦遇到高手中的高手,便束手束脚施展不开。世伟,你说说,应该怎么收集资料?”

钱世伟做过多年销售,这个问题过于简单,脸上露出不屑:“方法有很多种,比如上网查、看客户内部杂志……”

“收集资料如同作战时收集情报,不可疏忽,否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气,“第一式又分成四步。在战场上,收集资料的方法有很多,如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等,但这些方法只能得到皮毛,最了解敌人的永远是敌人自己。”

崔龙恍然大悟:“抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就用美人计。”

周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线,收集资料是销售的第一式,发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程:“没错,那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

周锐没有内线,不知道如何下手,见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后,便像打开一盏灯照亮了前进的道路:“资料有很多种,包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”

方威对收集个人资料最有心得,补充说:“个人资料最重要,包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚,甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

资料的收集和分析是制订行动计划的关键,周锐举出一个例子:“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗?”

崔龙是“二战”迷,对各次战役了如指掌,立即回答:“一九四四年六月六日。”

“为什么要在这一天登陆?”

“盟国答应苏联,尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”

“崔龙说得都对,但还另有玄妙。”周锐故作神秘,“因为这天是一个女人的生日,猜猜她是谁?”

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