用毫无关系的话让对方点头
心理学家盖里·威尔斯博士与理查德·佩蒂教授进行了一项非常有趣的实验，他们首先提出了一个假说，认为如果能让对方“点头”，说服就能成功。他们认为，哪怕点头的原因跟说服的内容毫无关系，仅仅是让对方点头这一点也非常重要。于是，为了验证这个假说，他们向实验对象（学生）作了如下说明：
“这项实验调查的是在慢跑过程中随身听的音质情况。在慢跑过程中，头部往往会缓缓地上下摇动，因此，请大家在听随身听的同时上下摇动头部。”
这是一个巧妙的理由，但真正的实验目的却是观察使对方点头是否会提高说服效果。而从随身听中传出的，并不是音乐，而是呼吁“学费涨价”的演讲。
威尔斯和佩蒂更进一步地想到，如果让人们左右摇头，做出拒绝的信号又会怎样呢？这时应该会变得更加难以说服了吧？为了验证这第二个假说，他们又对另一批实验对象（学生）进行了这样的实验：
“这项实验调查的是在骑车过程中随身听的音质情况。在骑车过程中，身体往往会缓缓地左右摇动，因此，请大家在听随身听的同时，有意识地左右摇动身体。”
当然，随身听中所播放的，依然是“学费涨价”的演讲。
下图展示的是实验的结果。实验对象在多大程度上被说服了呢？（图略）
关于合适学费的调查结果
（威尔斯和佩蒂，完成于 1980年）
顺便说一句，学生们基本上是反对学费涨价的，每年的学费是400美元。
从图中可知，演讲内容是学生们倾向于反对的，边点头边听的学生却出现了对学费上涨表示容忍的变化。也就是说，他们开始认为“学费涨价也没问题”了。
相反，一边像拒绝一样左右摇头一边听的学生，则继续保持对学费涨价的反对意见。
接下来我们来思考一下怎样应用这个技巧。
孩子们会一边给爷爷奶奶按摩肩膀一边讨零花钱，这种做法之所以有效，是因为人在肩部被按摩的情况下头会自然地上下摇动（也就是被动的点头），也就更容易接受孩子的要求了。
最近，上级在拜托下属做点什么事的时候，揉肩膀的做法大约已经不太常见了（尤其是异性的话，可能会被当成性骚扰），但不妨记住这也是一个可以运用的说服技巧。无论如何，只要设法让对方的头部上下摇动，说服效果就会提高。
