道歉或哀求让娃娃脸出马
很难完成交涉的复杂状况，往往出在自己一方处于极其不利立场的时候。例如由于自己一方的过错而给对方造成损失的时候，就必须通过交涉来使对方的怒气平息。尽管对方通过交涉所能得到的东西并不多，但还是要打动对方，这件事上难度还是不小的。
这种条件下的交涉，换句话说，是接近“哀求”的一种交涉，但是有时人们还是希望能够成功。当然，在现实生活中，也许更多情况下都是这样的交涉。
针对那些在这种情况下还希望能设法完成任务的商务人士，这里介绍一个秘密武器。首先请遵守以下原则：类似“哀求”的交涉，请让长着娃娃脸的人作为代表出马。
只要做到这一点就可以了。非常简单的原则，但一定能发挥效力。长着一张娃娃脸的人，容易赢得别人的支持。
心理学家阿里博士针对什么样的人更容易得到别人的支持这一点进行了实验。实验是在对各种脸形特征，如眼睛大小、眉毛位置、鼻子大小等进行控制的情况下进行的。
结果发现，在请求帮助时容易得到同意的，总是那些拥有幼儿面部特征的人物。所谓幼儿面部特征，包括额头宽、眉毛位置高、眼睛大等。也就是说，拥有这些面部特征的人，更容易获得支持。
美国前总统克林顿的性丑闻曝光时，他承认与该女士之间“进行了不恰当的行为”，但比起这种自白，更引人瞩目的一点是，后来的舆论竟然都是支持总统的。如果克林顿不是长着一张娃娃脸，而是像尼克松那样严厉的一副面容，结果会怎么样呢？那样的话，他就不能使用这种只能用在娃娃脸上的、“用为难的神色博取同情”的技巧操作了，而对丑闻非常苛刻的美国人也不会如此轻易地原谅他。
顺便说一句，如果在公司内部实在找不到长着娃娃脸的人，该怎么办呢？这时不妨先把面部特征放在一边，尽量找到“声音听上去比较稚嫩的人”。
根据法国心理学家蒙特派尔等人的实验，声音听上去比较稚嫩的成年人，会给人以热情、容易接近的印象。总之，重要的是要有孩子气。只要具有孩子气的特征，那么无论脸形还是声音都可以。
按照常识，一旦出现什么问题，往往都是由现场责任人或负责领导出面道歉。但从笔者的心理学家的眼光来看，这是非常愚蠢的做法。如果正巧前去道歉的负责领导是个娃娃脸，那就最好不过了。但是长着一副怎么说也不能算是娃娃脸的人，再怎么低头，对方的怒气也不会因此而平息下来。
也许有人说交涉需要的是经验。的确，经验越丰富，就越擅长交涉过程中的随机应变。但是光靠随机应变是打动不了别人的。有时人们会被更为动物性的地方所打动，正因为如此，即使完全没有交涉经验的人，仅凭长着一张娃娃脸这个理由，也有可能非常顺利地完成交涉的任务。
在一般的交涉理论中，不知道为什么，绝对不会提到这种类型的技巧，恐怕是因为谈判学本身就对心理学的说服研究不屑一顾吧。但是作为心理学家，笔者认为在交涉理论中，重要的不仅仅是高明的说话方式。也许大部分人都没有注意到，脸部的特征有时也会在很大程度上打动别人的心。千万不能忘了这一点。
