用西装的纽扣创造出融洽气氛
面对一个顽固的对手，如果我说可以让他内心一下子变得柔软，读者是不是会感到吃惊呢？
也许有人会想：“真的可以做到吗？”其实这是非常简单的。
谈判进展缓慢，久拖不决，这时有一些技巧可以利用，其中一个技巧使用的就是西装。
在谈判时，人们一般会把西装的纽扣从上到下扣得严严实实，很多商务人士也许认为这是一种礼仪，几乎很少把西装脱掉只穿衬衫。
但这是一种非常严重的先入为主观念，也是一个非常厉害的元凶。从心理学上说，把西装的扣子扣得严严实实，是一个信号，表示“我决不会表露出自己的真心”或“决不妥协”的意思。也就是说，这样做显示了自己顽固的一面。因此，对方也会摆好架势。这样一来，交涉就无法顺利进行下去了。
你不妨从自己开始，把西装的纽扣一个一个解开。如果你觉得不好意思，也可以先说一句“对不起，天太热了”，然后再脱下西装。这个动作表示的意思是“请允许我敞开心扉”。看到这一点，对方也一定会敞开自己的心扉，因为两个人的心灵会同步变化。
笔者认识一位在人寿保险推销上取得优秀业绩的女士，她的做法与这里介绍的技巧也有相近之处。
这位女士在去很多人家中拜访时，进门时规规矩矩地穿着套装，等顾客开始说话时，就脱下外套拿在手里。
我想你应该明白了，这个战略所起的作用就是创造与客人之间融洽的气氛。
“我已经不再紧张了，可以脱下外套了，请您也不要紧张了，好吗？”
这位女推销员通过脱下外套，送出了这样的信号，不得不说这真是一种高明的做法。
日本有一句话叫做“接待客户一定要在榻榻米上”，这是因为，上榻榻米一定要脱鞋，无论是西装还是鞋，都是保护自身的套子，将其脱下来，就有消除紧张的效果。
在日语中，认输也叫“脱盔投降”，其实西装也好，鞋子也好，脱掉就可以。
