第十五章 打造高效能营销团队(9)

销售教练有三大职能:

第一,拟定目标:为团队拟定一个考核目标之外的挑战目标。挑战目标,一定要大于考核目标。

第二,系统培训:营销管理人员首先要是一个营销讲师,要能够对下属进行持续培训提升,让他们快速成长。

第三,凝聚士气:结合企业的薪酬激励制度,以及自身的激励手段,打造激情、向上的团队士气。

销售教练有三大技术:

传道:传授营销理论及其发展趋势。

授业:懂得教下属做市场的各种技能。

解惑:帮助下属解决 “疑难杂症”。

好教练胜过好老师,通过做销售教练,我们更能把握下属的能力短板,从而及时“补缺”。

为下属服务,还要关注一些细节。

比如,一个员工的销售业绩突然下滑的很厉害,我们就要分析到底是什么原因。这其中有可能是他家庭出了变故造成的,这个时候,我们就要想方设法把这些信息给挖掘出来,然后灵活变通地去处理。

有一个案例:一个营销人员状态不佳,甚至无心去卖产品,销售主管看到后,通过别的营销员,了解到这位员工的父母患病无钱医治,于是,他找到这位营销员,单独跟他沟通谈心,安慰他、鼓励他,并跟公司协调,提前预支了一部分工资,解决了这位员工的燃眉之急,没有了心事的员工很快就积极地投入到工作当中去了,并且,还对公司心存感激。

因此,无情的制度,有情的管理,我们要想方设法,去关注员工的生活,让他们没有后顾之忧,如此,才能让员工贴着心跟着企业团队走,上下拧成一股绳,创造更好的市场业绩。

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