注重细节,谈赢天下(9)

 

4. 使用大量文件

除了纸笔之外,携带大量资料,去寻找和发掘一些行业方面的文件内容以及有关国家、区域标准方面的资料来进行对比,如市场价格、以前的案例、科学统计数据、行业标准、法律法规等。总之,要善于运用客观的标准来支持你的论证。除令对手吃惊之余,自然也会使对方联想到你带了这么多参考资料出席会议,想必在事前已做了充分的准备,也进行了充分的论证。正因为有这种联想,所以对手很可能已经被你的气势所折服,心里已经把你的话当作权威了,从而毫无异议地进行采纳。谈判时携带的文件资料一定要与谈判本身有关。

如果你并没有收集到很多和谈判有关的资料前去谈判,可以适量加入其他资料来蒙混对方,但是不要被发现那些资料,否则谈判信用会受到损害。谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。

5. 结果导向

该策略的核心是把事情未来发展产生的好结果或者坏结果的画面,运用想象力展现在对手面前,迫使对方让步。

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司进入20世纪70年代以来屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。听证会议员质问艾柯卡:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹企业自由竞争来说,不是自相矛盾吗? ”“你说的一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的。但我们目前的处境进退两难,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒仍是美国的第十大公司,它关系到60万人的就业机会。”艾柯卡随后指出日本汽车企业正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本汽车企业的员工。根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它一小部分作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。

艾柯卡所引述的材料,参议员们不一定不知道,只是他们没有去认真地分析过这些材料。这就是运用了结果导向谈判法去说服对方,让对方看到将来的发展状况,迫使对方屈服。

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