“限时降价”和“变更售价”
现在让我们来谈谈商品的售价是如何决定的。
在商品的策划开发阶段，会根据以往与这个商品相类似的商品的售价和销售情况，估计出大概好销的价格，于是定下1 990日元或2 990日元的售价（上市价）。商品以这个价格在几周内售完是上上大吉，如果没有售完就必须考虑削价处理。
另一方面，消费者在为某一商品付账时，一般会在心里盘算，这个价格和自己对这个商品价值的判断是否吻合，然后才会掏钱。如果大多数消费者认为这个商品的价值不值这个标价，那么商品就会滞销，最终只能降价处理。
降价的方法有两种。一种是限定时间段的“限时降价”；还有一种是打折，也就是“变更售价”。前者维持了原来的售价，只是在一段时间内临时降价促销，而后者则需要重写价格标签。
“限时降价”通常是为了吸引更多的消费者关注该商品而采取的一种促销手段。我们经常看到商店里打出“仅限周六周日特价”的促销海报。1 000日元的商品，在这个特定的时间段内或许只卖690日元，先让顾客买一件试试。中意的话，顾客再买两三件其他颜色的衣服，并希望消费者向其他人，尤其是家庭成员进行推荐。
在优衣库的所有店铺中，郊外店大致占到店铺总数的2/3。如果是在购物中心或者市中心的繁华商业街，客人们会自己上门来。但是郊外店就不一样。如果我们不发放商品传单，不告诉顾客“这样的商品只卖这个价格，请一定在这个周六周日过来看看”，消费者一般是不会自己跑到店里来的。所以，“限时销售”有时只是一种吸引消费者眼球的“礼品”，主要目的还是用来招徕顾客。
而“变更售价”的销售方法，与“限时降价”相比完全是两码事。简单地说，“变更售价”就是对卖得不好的商品的一种促销方法。例如，某件商品定量制作30万件时，在一定的期限内确定的销售价格为每件3 990日元。但是过了这个期限，如果卖得不好，就要采取“变更售价”的措施，降到2 990日元。如果还卖不好，则继续降价处理，直到卖完为止。
“变更售价”对时间段的掌控非常关键，难度也非常高。降价提早的话，就会损失本该获得的一部分利润；降价晚了，就会错过销售良机，使商品变为库存货，利润几乎变为零。
商品如果卖得不好，店长和营业部的员工就会在每周一纷纷提出降价请求：“如果这个周末还是卖得不好，希望进行售价变更。”于是，我们就要召集商品采购部和商品计划部的负责人开会，对每一件希望降价的商品进行仔细的讨论。有时候我会说：“那就降价吧。”但是商品采购部的负责人会提出反对意见：“有时候好的商品在规定的那一段时间里卖得不好的情况也是有的，还是再看一段时间吧。”对商品采购部来说，他们相信自己精心策划开发的商品是不可能卖不好的。当然，他们的想法和心情是可以理解的。有时候店长们也会反对降价：“卖得好好的，为什么要降价？”“让我们以原来的价格再卖一段时间吧，否则要影响利润。”
但是，数字往往是冷酷无情的，不以人的主观愿望而改变。
事实证明，放在会议桌上进行降价讨论的商品，多数情况还是卖得不好。为了消化这些商品，最终还得彻底降价处理。
实际上，业务能力越强的部门，越能够早早地把握好“变更售价”的时机。如果这件商品连毛利润都无法保证的话，就更要快速处理，及早追加好卖的商品。变更售价、追加生产、中止生产——我们每周一次的例会，都是从研究这些问题开始的。
