客户的信息种类繁多，我们应该向客户了解哪些信息才能有效地帮助我们开展工作呢？在这里，我给大家提出销售过程中的五大类信息，了解了这些信息，销售人员可以对业务机会作出判断。同时，通过询问这些信息，销售人员还可以让客户开口，从而让客户愉悦。
281用户
有的读者看到“用户”这个信息会觉得有点好笑，我们做销售的当然要了解用户了，其实没那么简单，我们认真分析一下“用户”这类信息有哪些内容。
1接触人员的准确职务。这也是严谨的工作作风的体现。有一次，一位从事培训工作的销售员向客户推荐我的课程。这位销售员与客户企业里的培训负责人关系很好，在和客户的碰头会上，一位年龄较长的客户提了两个对我们不大有利的问题，我感觉这个年长的客户和培训负责人两个人的关系可能会有抵触。回来我询问销售员，销售员告诉笔者，那位年长的客户并不负责培训，不用管他。
在我的一再要求下，销售人员仔细核对了培训负责人和年长客户的职务名称，这才发现，培训负责人的职务是培训主管，而年长客户的职务名称是人力资源部副总经理。虽然培训主管是直接向人力资源总经理汇报的，但是部门副总的发言权也很重要。了解了这个情况后，我们又补救性地做了这位副总的工作，这才稳稳地拿到了培训项目。这个案例告诉我们，对客户的身份不能模糊，级别高的人不一定是直接管这块业务的，但是他们的发言权依然会有，所以不能只凭感觉判断哪些是对业务有影响力的人。
2最终使用者是谁。和销售人员接触的人不一定是使用者。到商场买男士衬衣的女士不会是最终的使用者，我们的销售人员需要了解那位男士的使用习惯。在企业里，和销售人员最开始接洽的往往是客户中的采购人员，这些人只是项目的组织者，不是最终使用者。了解最终的用户就可以了解客户的真正应用环境和要求。同时，最终用户往往是决策者的一员，需要与其搞好关系以完成目标。以买电脑为例，某公司的采购员提出要买三台电脑，这三台电脑到底是给公司领导使用、财务使用还是采购员自己使用？不同的使用者要求完全不同，推荐的方式也会完全不同。
3客户的需求和习惯。这一部分我们已经在前面探讨过了，不再详细叙述。
4项目的官方准确名称。这样可以清晰地了解客户应用的特点和官方的介绍，避免理解出现偏差。这是严谨工作态度的重要体现。
282时间
“时间”对于销售工作非常重要，如果对一个业务机会介入较晚或者竞争对手已经和客户建立好了关系，我们就可能失去机会；如果太早开展工作，投入的时间和精力也会是一种浪费，而且可能引发其他的问题。我早年曾经在一个销售项目中捷足先登，很早就开始进行工作，并且力度很大，很快和客户方一位关键负责人建立了友谊，但是就在项目离采购决策还有三个月的时候，和我关系很铁的客户突然调到了其他的岗位，不负责此事了。新来的负责人听说我和前任关系很好，无话不谈，就产生了很强的戒备心理，生怕和我说的话被前任知道。这个项目最后我们痛失好局。可见，掌握好时间进度才能做好工作，应该在合适的时间做合适的事，并不是越早越好。
时间重要，还有另一个更为严肃的原因，就是客户有可能向销售传递错误的时间进程和信息。当客户与一家供应商建立了良好的关系时，为了让这家供应商能够竞标成功，客户一边让这家公司使劲做工作，另一方面，向他不想支持的供应商提供错误的信息，让他们疏于准备，而且在他们都不方便的时间突然发起招标，从而让他属意的供应商获得成功。这种销售运作策略就叫做“打时间差”。
可见，“时间”是个容易操作但又有效的运作手段。为了避免出现被客户和竞争对手“打时间差”，我们应该认真核对客户采购的时间进程。如何找出正确的时间呢？我们应该从下面几个方面进行了解。
1客户的采购时间。了解到客户的采购时间，就知道我们什么时间该做什么事，但是客户可能不告诉我们真实的采购时间，在这种情况下，我们还需要从其他方面了解客户的项目进程。
2客户应用采购的时间或者项目的投运时间。客户买电脑是一个时间，什么时候要使用电脑也是一个时间，两者是有关联的。如果一个客户15天后要出长差，那么电脑一定要在他出差前两天，也就是距离现在13天后送到，因为客户还要装一些软件，导入数据。如果电脑的交货期是5天，那么客户应该在8天之内完成采购。
如果销售人员是从事办公楼装修的，他就应该了解什么时候客户要搬进大楼，如果是要在6个月后搬入大楼，那么倒推一下，装修需要两个月，那么4个月后必须决定用哪家装修公司，否则就不能保证6个月后搬进大楼。
如果对客户提供的采购时间不放心，或者客户干脆不愿提供采购时间的话，可以通过了解最终客户的使用时间进行推导。
3相关产品和工作流程的时间进度。供应商通常提供一项或几项产品，客户不会单一使用某一项产品，那么在使用中，就会有与销售员提供产品相关联的产品，比如，与电脑相对应的电脑桌、打印机；和装修相关的是楼房的建设和配电产品的安装情况，如果楼都没盖起来，谈何装修呢？但是楼房建好，门窗安装好，配电设施也已经完成，不很快进行装修就不正常了。
所以，了解采购时间，也可以通过相关设备或者产品的进展情况进行判断。我在西门子公司的时候从事的是电气设备的销售工作，每次拜访客户之后，都尽可能到产品将要使用的场地上看看，主要就是观察相关设备是否采购到位。一般来说，一个工程的进度是：盖楼（厂房建设）——配电柜、开关、插座等电路的安装——机械设备（电动机将要驱动的部件）——电动机——企业投产。如果客户和我说，项目马上就要进入采购阶段，可是我到现场一看，厂房还没有盖，采购完了电动机安在什么地方啊，所以不可能很快采购。如果客户说，隔一年才会采购，可是现场电源都已经装好，机械设备已经架起来，不买电机，机械设备怎么能运转呢？可见采购电动机已是迫在眉睫。
