代理商上DRP 系统的心理剖析
站在代理商的立场，他们并非愿意全盘接受A公司的管理及相关政策，在任何一项公司政策出来时，他们都会衡量：这项政策对我是否有利？如果我要执行这项政策会得到什么样的回报？而由于代理商的营销意识较弱、专卖店经营压力等原因，代理商更为注重的是短期效应，即使是“杀鸡取卵”也在所不惜，大不了另起炉灶做另一个品牌，因此，对于“代理商提升计划”代理商都打起了自己的小算盘。
1．项目阻力
各地的代理商面对公司的DRP系统，也纷纷有了以下一些想法：
1．觉得自己也就是一个“夫妻店”，自己承担着采购、保管、会计、业务员等多重角色，业务“一条龙”全部都能够搞定，不需要进行这么复杂的管理方式。
2．担心A企业借着DRP项目之名，打着“规范管理”的口号，趁机淘汰自己，另找本地区更有实力的代理商来经营该品牌。这样的担心是有源可寻的：某代理商原来经营过国内某知名品牌，但因为与该公司的区域经理关系较差，后来该公司也在实施类似于“代理商提升计划”的政策时，认为该代理商的可管理性差，业绩提升空间有限，而且在本地市场经营不力，经常以清仓等促销手段冲击当地市场价格，以至于被中止代理合同。所以，只要服装企业提到政策的话，代理商心里总是有一根弦是绷着的，担心自己在企业发展的过程中被甩。
3．认可使用DRP系统，但担心电脑水平太差，认为还没有达到这个层次，反而在用了电脑之后，还会增加自己的学习负担，生意已经很忙了，再搞个电脑来更是折腾人，要是坏了也就是废物一个，当作摆设而已。
4．所有的进、销、存、退、盘都在电脑系统里了，担心数据泄露，导致一些工商、税务上的麻烦。特别是很多地方，由于工商管理、税务管理并非很规范，个别的税务人员以查验为名，端着你的电脑就走，然后就根据你的销售来判定你需要补交多少多少的税款或者是罚款，才能退回你的电脑，这样的事情使得代理商对自己的销售数据是能保密就尽量保密。
5．如果需要使用DRP系统，需要额外增加电脑、打印机、扫描枪等设备，每个专卖店增加约8000元的投资。这个问题应该是所有代理商都关注的问题，都在考虑增加这些投入对于专卖店运营都有哪些好处，是否能够见多效益是他们最关心的问题，而并不在乎投入的这笔钱是多少。
6．不情愿将自己的销售数据及顾客信息共享，认为这些信息与A公司无关，也担心公司有了DRP系统之后，将无法利用公司的促销活动，钻其中的“漏洞”，利用价格差来挣取公司的促销补贴了。
7．使用DRP系统后，更多地受到了A公司的监管与控制，认为自己就失去了自主性。得知使用DRP系统之后，所有业务往来都会受到公司业务部门的监控，不符合规定的促销、折扣也不允许出现了；退货、调拨请求处理慢了也是要受到处罚的；特别是推行会员管理制度，只要会员持有公司的VIP卡，就可以享受折扣，担心这些会员的消费会影响自己的利润。
8．担心使用了系统之后，导购员趁老板不在时偷偷玩游戏，不务正业，而老板自己不懂电脑，无法实行管理。
9．以软件系统太复杂、界面不好看、功能不实用等原因推阻，其背后的原因还是在于从成本及安全等因素进行考虑。
2．项目实施：对症下药，分头并进
分析代理商的以上疑虑，主要有三类：
n 一是考虑成本：如人员培训、设备、通讯等费用；
n 二是考虑安全性：担心电脑系统不够安全，对其经营造成影响；
n 三是观念问题：这类问题也是代理商疑虑最多的地方。
这些问题其实只要经过充分说明就可以打消的。项目组针对这些问题，制定出如下解决方案：
