雷垒每次走访批发市场的时候总是绕开谢和平的门面走，但市场里每个艾洁客户那里都有谢和平的影子，他的低价与抱怨常常让雷垒气馁。沈默也一样，谢和平就像一座大山压得他难受。第一次去拜访谢和平的时候，谢和平一接过名片就开始大骂艾洁的不仁不义，过河拆桥。足足半个小时，沈默都开不了口，最后悻悻离开。
“沈经理，我们为什么要去拜访谢和平啊，他肯定要骂我们，是不是要他做经销商啊？他肯定不会做的。”
面对这样的问题，沈默心中也没底，皱眉说：“你的这些问题我还没想好，事实是，谢和平是真正这个行业的客户，他掌握了很多市场渠道，不光是零售小店还有更多小批发客户。挺立公司在批发没有门面，在行业没有基础，他卖批发只能卖给大客户，议价能力弱，批发价格就更低，亏得就多。谢和平可以直接在门面上卖小客户，再加上可以与其他的产品组合打包，他在批发销售上就赔得不多，甚至还能小赚。他又在零售小店与特殊渠道进行销售，因此他的销售应该是良性的。要是他也做我们的代理最好，那比挺立好很多。”
“可是他现在从批发市场上拿货要比做代理赚得更多，而且他又没钱啊，完不成任务啊。”
“在做代理这个问题上，不能单看艾洁的利润，一个品牌的代理会给他们带来比利润多得多的东西。如果不做市场让货流转起来，光靠压货来完成任务的话，多少钱都是不够的。”沈默说。
雷垒点点头：“那我们今天去他肯定会骂我们，抱怨，以前我们承诺他很多费用都没有到位，让他亏了不少，如果要他做经销商他肯定要我们补给他。我们怎么给他说啊？”
沈默说：“我们不可能去为过去的人买单的。今天我们也不用说什么，估计相当一段时间我们都说不了什么。我不是说要教给你一个重要的销售技巧吗？那就是不说，听。”
雷垒说：“听，都说销售要会说呢。”
沈默说：“会说没错，什么叫会说，不是说要你滔滔不绝，口吐莲花，而是要说到位，触及他的灵魂。怎样说到位，了解他的心理，就是要听。学会听是销售的第一步。我们今天就去听。”
