心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。比如，自己喜欢看好莱坞电影，就习惯性地认为自己的同事也会喜欢；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……
再比如那些天真的孩子也经常假设性地认为，大人们与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等，并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好，甚至认为对方就应该知道自己心中的想法，并与自己做同样的事情。于是，他们经常拿着玩具找大人一起玩。
心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
每个人都会有这种习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。
对于销售员来讲，要学会并善于利用客户的这种惯性心理，向客户施加影响，帮客户进行情感转移。
一、销售中的“投射效应”
例如，在销售过程中，如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你不妨对客户说：“这孩子真是活泼可爱啊！”
“啊，这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”
每个孩子都是父母心中的“小太阳”，当有人当面夸奖自己的孩子时，世界上所有的父母都会心动的。所以，只要在销售中看到客户的孩子，销售员都不妨说一句：“哇，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开对方的话匣子，把小宝宝可爱、聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”父母的戒备和借口，顺利地实现客户的情感转移，从而销售掉你的商品。
从心理学的角度看，任何父母都会有这种习惯性的思维，自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼，在别人眼中也应该如此。销售员如能恰到好处地利用客户心理的“投射反应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率便会大大提高。
乔?吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售记录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？
我们不妨来看一个乔?吉拉德的成功销售案例：
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔?吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔?吉拉德也是一个爱狗之人。当他看到这位太太养的狗时，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔?拉德的话说得这位太太心中大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实也想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔?吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢？
