这可能是我们上过的最有用的销售课！
使用销售技巧，你得到的是佣金；
用心灵去沟通，建立关系和友谊，你得到的却是财富！
当客户只是在有业务的时候想到你，那你还不是一流的销售高手；如果客户在任何时候都会想起与你分享和分担，你们总有那么多共识、共鸣，才说明你是真正的销售高手。
想要成功销售，你不需要太多的销售技巧，而是需要更多的朋友。做到这一点，最终竞争对手都会被排除出局，再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
三、人情交换，先从客户的利益开始
销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是“图利顾客”，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。
他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
巴哈说到做到。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩各买1000美元的寿险。”
巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”
最后，顾客接受巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。
资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．
销售人员必须要处处考虑客户的利益，帮客户抉择，只有赢得客户的信任，销售工作才会成功。
再来看看下面这个例子：
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。
在一次公司的内部培训会上，领导让他跟大家分享一下成功的经验。
他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理客户信息。”他拿出一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的商品、员工的情况等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”
资料来源：李羿锋，钟震玲．精细化服务营销．北京：人民邮电出版社，2009（有删改）．
事实上，这位优秀的销售人员就是凭借这些资料成功地和客户有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新客户之后，立即着手搜集客户的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚客户的需求，因此达成协议自然也就水到渠成了，这也是他能够屡次在销售中成功的秘诀。
李嘉诚先生就是从做销售起步的。
有一次他到一个商店销售铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
从以上的例子中可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“客户为什么购买”，然后才开展销售工作的。
从心理学的角度出发，要想成功地与客户进行人情交换，应该注意以下几个方面。
