对一切都感到意外

我们都知道,人在受到意外的刺激和影响下,会出现吃惊的样子。而在谈判中,当对方出价高于我们的心理期望时,我们也往往会表现出吃惊的样子。这些都是十分正常的心理反应。

然而在谈判时,即便对方的条件令你满意了,你也不妨夸大你的表情,学会大吃一惊。谈判高手都有这样一种表演才能,大吃一惊会给对方造成一种不知所措的感觉。

在心理学研究中,从感官的角度来分析,视觉给人带来的冲击力非常强大。谈判者这种夸张的表情就是在利用视觉的作用。因为人们对于事情的判断往往都是凭借感官,而大吃一惊在表明你的态度,这种表情会在对方的脑海里留下很深的印象,这也是一种影响别人情绪的办法。

谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子,其实是对对方的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着对方的让步,如果你不故作惊讶,对方就会强硬起来。

在谈判中对对方的条件要故作惊讶,因为他们也许并没有指望你能答应他们的要求,如果你不表示惊讶的话,对方就会考虑条件执行的可能性。

一次我到公园散步,在道路旁看到一位正在作画的画家,他的旁边摆放着很多已经画好的画作。我因为十分喜欢其中的一幅画,便开口向他询问这些画作卖不卖。

他回答我:“卖,这些画25元一张。”

听到他的回答,我当时便在心理接受了他提出的价格,所以脸上的表情没有变化。

这位画家看到我没有表现出什么神情,便又一次开口道:“这些画的背景还没有上色,上色还需要另外付10元钱。”

听到他的话,我的脸上依然没有过多的表情。所以他又一次对我说:“还有,这些画并不单卖,要一次买两幅以上。”

虽然在后来我并没有买他的画,但我知道,正是因为我在听到他的加价时没有表现出惊讶的表情,才使他一次次地提出更多的条件。

有一个朋友还曾告诉我一件类似的事情。一次他和他的妻子去商场购物,他的妻子看到一件十分合意的大衣,便开口向旁边的服务员询问价格。服务员告诉他的妻子,这件大衣价值2 000元,当时他的妻子是这样回答服务员的:“这件衣服不贵。”

后来我的朋友回忆说,当他听到他的妻子说“不贵”时,心脏差点没跳出来。虽然我的朋友只把这些当作笑话来讲,但我知道,商场的销售员利用人们不想表现出吃惊而失去面子的特点,随便提出一个价格,随后观察你的反应,再随机而动,掌握住先机。

其实这些情况在谈判场中也时常发生,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,所以提出一些十分离谱的要求。但如果你因为面子的问题或是其他什么原因,并没有将自己的想法表露出来,他们会自然而然地想到,说不定你会答应他们的条件,不如再继续加点要求,看看究竟能够得到多少好处。

所以说,学会感到意外是非常重要的,因为大多数人都相信他们所看到的表面现象,谈判者也不例外。

从我对心理学的研究发现,在你的所有谈判对象当中,至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的,有的人相信自己听到的,还有人更加信赖自己的知觉。

这样一来,你的表情便会被对手当作是谈判自己的对策是否可行的一个标准。所以我们应当适当地表现出惊讶的表情,让你的对手感到压力。

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