我们都知道，人在受到意外的刺激和影响下，会出现吃惊的样子。而在谈判中，当对方出价高于我们的心理期望时，我们也往往会表现出吃惊的样子。这些都是十分正常的心理反应。
然而在谈判时，即便对方的条件令你满意了，你也不妨夸大你的表情，学会大吃一惊。谈判高手都有这样一种表演才能，大吃一惊会给对方造成一种不知所措的感觉。
在心理学研究中，从感官的角度来分析，视觉给人带来的冲击力非常强大。谈判者这种夸张的表情就是在利用视觉的作用。因为人们对于事情的判断往往都是凭借感官，而大吃一惊在表明你的态度，这种表情会在对方的脑海里留下很深的印象，这也是一种影响别人情绪的办法。
谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子，其实是对对方的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着对方的让步，如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来。
在谈判中对对方的条件要故作惊讶，因为他们也许并没有指望你能答应他们的要求，如果你不表示惊讶的话，对方就会考虑条件执行的可能性。
一次我到公园散步，在道路旁看到一位正在作画的画家，他的旁边摆放着很多已经画好的画作。我因为十分喜欢其中的一幅画，便开口向他询问这些画作卖不卖。
他回答我：“卖，这些画25元一张。”
听到他的回答，我当时便在心理接受了他提出的价格，所以脸上的表情没有变化。
这位画家看到我没有表现出什么神情，便又一次开口道：“这些画的背景还没有上色，上色还需要另外付10元钱。”
听到他的话，我的脸上依然没有过多的表情。所以他又一次对我说：“还有，这些画并不单卖，要一次买两幅以上。”
虽然在后来我并没有买他的画，但我知道，正是因为我在听到他的加价时没有表现出惊讶的表情，才使他一次次地提出更多的条件。
有一个朋友还曾告诉我一件类似的事情。一次他和他的妻子去商场购物，他的妻子看到一件十分合意的大衣，便开口向旁边的服务员询问价格。服务员告诉他的妻子，这件大衣价值2 000元，当时他的妻子是这样回答服务员的：“这件衣服不贵。”
后来我的朋友回忆说，当他听到他的妻子说“不贵”时，心脏差点没跳出来。虽然我的朋友只把这些当作笑话来讲，但我知道，商场的销售员利用人们不想表现出吃惊而失去面子的特点，随便提出一个价格，随后观察你的反应，再随机而动，掌握住先机。
其实这些情况在谈判场中也时常发生，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，所以提出一些十分离谱的要求。但如果你因为面子的问题或是其他什么原因，并没有将自己的想法表露出来，他们会自然而然地想到，说不定你会答应他们的条件，不如再继续加点要求，看看究竟能够得到多少好处。
所以说，学会感到意外是非常重要的，因为大多数人都相信他们所看到的表面现象，谈判者也不例外。
从我对心理学的研究发现，在你的所有谈判对象当中，至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有人更加信赖自己的知觉。
这样一来，你的表情便会被对手当作是谈判自己的对策是否可行的一个标准。所以我们应当适当地表现出惊讶的表情，让你的对手感到压力。
