谈判到底是什么(1)

谈判到底是什么?

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程,认为谈判就是战斗,而谈判的攻防战术,也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以,一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”,学会练就锐利的双眼与锋利的言辞,这样才能掌握问题的重点,有的放矢。

而另一种说法则是从谈判的结果上来看,这种观点认为在谈判中,每一方都在为自己不断争取最大利益,谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈,协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗,它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式,冲突双方得以共同决策,设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商,也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”,这也是对谈判的一种诠释。

在我看来,谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则,并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求,谈判者要想尽办法,运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。

虽然谈判要讲究规则,但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动,没有哪两个谈判项目是完全一致的,可能适用于上次谈判的方式方法,完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动,各方都要进行详细、周密、认真的准备,但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以,谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。

一、谈判要追寻的目标

我们已经知道什么是谈判,那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢?

通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论:对于谈判者双方而言,谈判并不是为了追求寸步不让,或在谈判桌前拼个你死我活的结局;谈判所追求的其实是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,并用相对较小的让步换得最大的利益的途径,而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。

谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来,谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的,一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理,但这些却并不容易做到。因为从心理学上看,在谈判时,人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力,但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

所以说,在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,才能制定出对谈判双方都有利的协议,而这样的谈判无疑是会成功的。

二、谈判必须做好充足的准备

谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分,因为谈判始终贯穿着我们的生活,一旦脱离了谈判,我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法,有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。

读书导航