恐惧心理(1)

如果有人兜里揣了个香蕉去抢银行,那他会被定为武装抢劫罪。当然,没人会真的遭到枪击,但法律的凭据是,人们以为抢劫犯拿的是真枪。这是很有道理的。劫匪深知恐惧会让人顺从自己,于是他设法让人们害怕。不管造成恐惧的原因是真还是假,恐惧可谓最强有力的操纵手段了。

老话说,“选IBM的人不会被炒。”这完完全全是出自恐惧。比如说,采购部门有位员工,任务是为公司找到最优秀的供应商。可他拒绝了性能更好、价格也更实惠的产品,只是因为这家供应商规模小,名气没那么响。采购员害怕出岔子,危及饭碗。无论危险是真实存在的,还是他自己认为的,恐惧心理足以让他忽视自己工作的本质目的,甚至会做出违背公司最大利益的事情来。

一旦恐惧占了上风,事实就不重要了。这种情绪深深根植在我们“求生存”的生物本能中,事实和数据无法轻易赶走它。恐怖主义就利用了这一点。造成人心惶惶的原因,不是遭到恐怖袭击的概率有多高,而是害怕遭袭的恐惧。

人们经常在危害小得多的事情上,使用恐惧这个强有力的操纵手段。我们利用恐惧心理来教育孩子,鼓励人们遵守伦理规范。公益广告中就经常运用恐惧心理,比如倡议人们保护儿童安全、警惕艾滋病或是开车要系安全带。20世纪80年代的电视观众们都看过大量的反毒品广告,其中有一条公益广告经常被人模仿。这是一个政府项目做的反对青少年吸毒广告:“这是你的大脑,”一个男人说道,他拿起一个干干净净的白色鸡蛋。然后他把鸡蛋磕开,丢到一口溅着热油的煎锅里。“这是你吸毒以后的大脑 还有问题吗?”

另一则广告打算把冒失的青少年们吓昏过去:“可卡因不会让你变性感 它会取你的性命。”

同样,当政客们宣称竞争对手会提高税率,或是缩减法律执行方面的开支的时候;当晚间新闻警告你,除非你收看十一频道的节目,否则你的健康或安全就会受到威胁的时候,他们就是在选民和观众心中播撒恐惧的种子。商家为了卖东西,也会利用恐惧心理来激发人人都有的不安全感。他们的招数是,如果你不买某项产品或服务,就会遇上倒霉事。

“每三十六秒钟,就有人死于心脏病,”一位本地心脏病专家在广告中说,“你家里有氡气吗?你邻居家就有!”某个提供家庭污染检测服务的公司在

卡车车身上印着这样的话。当然了,还有保险公司,他们卖定期人寿保险的时候会这样说:“趁一切还未晚。”

如果有人卖东西给你的时候,“警告”你要当心,不买会有什么后果,那他们就是在用语言的枪支顶着你的头,让你看到选择他们而非竞争对手的“价值”。或许,那只是个香蕉而已,可这一招管用。

煽动性的言辞

马克吐温说,“戒烟是我干过的最容易的事儿啦,”?“我都干了好几百回了。”如果说恐惧促使我们远离可怕的事情,那煽动性的话语就是在诱惑我们追求梦寐以求的东西。做营销的经常宣讲欲望和梦想有多重要,给人们描绘出一幅渴望拥有的画面,然后告诉你,用了某项产品或服务,你就能更容易实现这个梦想。“六步拥有幸福生活”、“锻炼腹肌,拥有完美身材”、“短短六周就能致富”这些信息都在操纵人。它们用我们渴望拥有的东西、渴望成为的样子来诱惑我们。

煽动性言辞的本性是积极的,它对这样的人最有效:自律能力不强,或是心里总纠结着恐惧和不安感,认为自己没能力靠自己实现梦想的人(在不同的原因和不同的场合,人人都这样)。我常开玩笑说,你可以用煽动性的话说服一个人买健身卡,可要是想让他每周去锻炼三次,就得用点鼓舞和感召的能力了。生活方式健康、有运动习惯的人不会对“六步快速瘦身法”动心;最容易动心的是那些没有运动习惯的人。有很多人没完没了地节食减肥,只为拥有梦想中的身材,这早已不是新闻。

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