构筑内销卓越的商业模式(4)

影,也应引起我们的注意。

构筑有效的竞争壁垒是内销最高境界

构筑竞争壁垒是商业模式的最高境界,一旦能够构筑较好的竞争壁垒,我们的商业模式就有了先天的优势,高门槛将更多竞争者屏蔽在竞争之外。

外贸企业在这方面具备独特的优势,海外更多可借鉴的模式会进入他们的视野,只要做到 洋为中用 就已经领先一步。

下面的案例值得所有外贸企业学习。

和浙江一家外贸企业的老板共同探讨他内销的商业模式,他是一个非常注重构建商业模式壁垒的老板。

原先这家企业是做家纺外贸业务,产品主要是窗帘、桌布、床上用品、沙发套等布艺系列产品。纺织行业的外贸业务窘境,同样出现在该企业身上。

在对他海外客户考察中,他发现了新的商机:壁布是这些海外客户经销的另一个重要的产品品类,而且占据比例不小。这是一个具备良好利润空间的品类,为此他投资了一个壁布制造厂,充分利用现有海外客户的资源,增加一项生意机会。

但是问题同时出现了,现有海外客户对壁布的订单量远远不能满足工厂的产能?拓展新的海外客户有不是一触而就的,于是他将目光投入到国内市场。面对国内市场,他有两个直接的选择:

建立壁布专卖体系。

将壁布与他原有的家纺产品组合,建立综合品类的专卖体系。

在我和该企业老板探讨中,我们否决了上面两个商业模式的设想

建立壁布专卖体系不可行,国内消费者对壁布运用到家庭非常有限,更倾向于涂料这些替代材料,壁布更多应用在酒店、娱乐场所、少数高端家庭。这也是国内尚未有一个品牌拥有像样的专卖体系的原因,即使做专卖体系,也是一个小门脸,或是在别的店中设一个小专区,有限的规模店也只是在经济发达区域,起到旗舰店的形象展示作用。单一的壁布产品尚不能支撑一个像样的品牌性专卖体系。

建立综合品类的专卖体系是一项选择,可以将其两项制造优势整合在一起。但是,这个商业模式几乎不存在竞争壁垒。现有家纺企业只要整合壁布产品品类,这样的终端类型很容易被他们所复制,并且一线城市的优势经销商已经通过想不同制造企业整合相关产品,建立这样的终端模式,形成区域的强势零售类型。

构筑具备竞争壁垒的内销商业模式,是我和这家企业老板喜欢迎接的挑战。我对该企业老板说:我们是否换一个思考角度,将目光放到消费者身上?消费者什么时候需要壁布?消费者需要壁布的同时还需要什么?是否其中会发现我们的商业机会,并找到具备竞争壁垒的商业模式?换一个角度思考,总会有别开生面的效果

消费者在装修的时候需要壁布;

壁布需求是消费者家庭装修最后的环节,接下来消费者需要对家庭进行软装饰;

进行家庭软装饰,消费者需要两大类型的产品:家具和家居装饰品,家具拥有成熟的品牌和成熟的零售业态;

家居装饰品存在机会:家纺布艺产品,企业有现成的。另外一些小家居产品,如:书报架、小鞋柜、台灯架 尚无强势品牌,而且利润空间大,整合起来难度也不大。

一个全新的内销商业模式跃然纸上 软装饰家。将目标市场定位于消费者家庭装修的软装饰环节,为消费者提供综合的家庭软装饰综合产品及服务;建立综合家庭软装饰产品品牌性专卖连锁体系,方面消费者实现软装饰产品的一站式购买;以 统一品牌 对产品进行整合,建立综合软装产品的产品品牌;以 软装饰家 作为渠道品牌,通过有限直营与广泛加盟的方式拓展终端网点;利用企业的设计能力,主打设计牌,提升产品附加价值;终端的驻场设计团队,对消费者提供家居环境的软装饰现场设计服务,提升品牌价值

这样的内销商业模式,具备了充分的竞争壁垒优势:

新业态的建立,获得了市场先机,并达到该业态模式率先占位的目标;

更综合的产品,形成相对壁布企业、家纺企业的优势;

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