当然，大客户销售的成败还有很多策略性的综合性因素，绝不是一两个方法和技巧就能保证立竿见影的，这个世界没有灵丹妙药，有的还是那两个字：坚持。
2.5 大客户销售的利器
尽管今天很多管理层认为，产品说明会对很多代理人而言失去了最基本的销售能力，并因此提出了一些异议。但可以肯定的是，产品说明会仍然是到现在为止最为有效的组织营销的公关利器，尤其是针对大客户这个层面。我们不去谈这样做到底有什么好处，但我们必须清楚地知道说明会的成败到底决定在哪些环节。
产品说明会的成败在会前准备。今天很多公司都是千里迢迢邀请讲师来为说明会增加人气，这在某种程度上是一个误区。其实作为管理者必须清晰地认识到，产品说明会的成败在于会前的准备，这种准备当然不是简单地把物品和流程等细节做到位，最为关键的是代理人和客户之间的前期沟通必须到位。
第一，一定要进行保险理念的灌输。前期，代理人和客户一定要谈过这件事情，让客户知道保险是什么，让客户明确来参加说明会意味着什么。很多代理人简单地把所有的希望都寄托在老师身上，只是在说明会的时候负责把客户带过来而已，认为客户来了就是完成任务，是否成功完全取决于老师上课的功力，这样能成功签单的希望其实是非常渺茫的。
第二，一定要谈过产品。这样，客户在听到老师的讲解时才不会陌生，也容易架起共同的桥梁，更容易接受老师谈到的理财观念和产品，在代理人和客户沟通的时候也会顺畅得多。也就是说，这些基本的保险产品应该在客户心中打下一定的烙印，否则客户只是在欣赏老师的讲课而已，这样就与我们最初的目标大相径庭了。
第三，一定要谈过公司。这是一家什么样的公司，这家公司的企业文化是什么，在过去的岁月里取得了什么样的成绩。代理人必须把这些情况如实地介绍给客户，毕竟客户做的是长期投资，一定要创造出值得信赖的感受，否则客户把钱放在这里怎么能放心呢？
当然这三点也是做为代理人最为基本的三大技能，就是介绍理念的能力、介绍产品的能力、介绍公司的能力。
业务员学会经常和客户谈这三件事情，自然也就具备了销售中的三大基本能力，倘若长此以往，养成习惯，不论产品说明会还是个人作战能力，成功都是顺理成章、自然而然的事情。
