14 讨论分歧

华年说:“人性的弱点,你到现在还没有完全掌握好。人性的弱点就是拒绝改变,你一旦造成了非填不可的假象,对方就不会想到要去改变这个现状。一旦他填了投保书,保险合同送到他手里,除非有太大的问题,他们一般也就不折腾接受得了。”

“可是……”朗菲想说这会不会是另外一种形式上的欺骗。

“我知道你想说什么,”华年洞察秋毫地说,“你是不是觉得我在欺骗他们?其实,这样做有一个前提条件,那就是真正站在客户角度为他做一份最合适的保单。这也是我们公司一直提倡的NBS,这也是我们公司一直倡导的保险其实是一份爱。”

“哦!”朗菲似乎有所感触。

“当你把一份好东西放在你朋友的面前时,是不是希望他马上就接受?我们如果把一份最合适的方案放在客户面前,又有什么理由不让他马上签了呢。你也知道,早一天就意味着早一天有一份保障。”华年继续说,“就像现在,她签了之后,明天就享受了保障。”

“你那个飞机失事的朋友对你的感触是不是很大?”朗菲问。

“是的,非常大。曾经有一度我都想放弃了,我觉得都不能让朋友得到保障,实在太失败了。”华年沉重地回答。

“可是,你知道吗?我觉得我们寿险规划师相当于一个医生,给出一个治疗方案,但是治与不治最后还得取决于病人自己的决定。而我们寿险规划师的方案也一样,买与不买也是取决于投保人自己的意愿。”朗菲虽然很受感触,可是她一经认定的事情总是难以改变。

“你呀你,怎么就这样钻牛角尖呢?”

“是牛角尖吗?我觉得是自己的一些原则。我认为医生也好,寿险规划师也罢,都只有用自己的专业知识和人格魅力去影响别人,而不是替别人做主。”朗菲还在继续着自己的理论。

“看来你并不屑我刚才的举动了?”华年有点愠怒了。

“不,不。”朗菲知道自己的话可能得罪他了,说:“我不是这个意思。其实我刚才太佩服你的自信、口才和专业了。我只是向你请教这个问题更深层次的东西呢。”

“朗菲,”华年看着她,深深地吐了口气,说:“你不觉得考虑这个问题早了点吗?我们首要解决的是生存问题,其次才能探讨更多。”

“难道两者不能同步?”

“我们现在提倡保护动物,在原始社会你为了生存会考虑这个问题吗?”华年举了个例子,却觉得自己也说得牵强了,最后说:“还是傻傻地跟着公司的步骤去做就可以了,你呀,就是想得太多了。”

“嘻嘻,你这说法和章基的一模一样。”

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