决策,老板管事的基本功之一(3)

哪些问题需要我们去现场呢?

我们又以快速消费品企业为例。

1. 某地市场进度失常。

如果销售考核的计划完成情况的报表出来了,你设一个“跌停板”的警戒线,比如:下降10%是红线,那么过了红线的,你就要“御驾亲征”去查看一番了。

通常从这几方面去找销售量下降的原因:

( 1 )经销商的原因。

当月销售量下降大,首先是经销商不打款,顺着这条线索往下找,可以发现一些深层次的原因。

比如:有可能是经销商资金短缺,这时候就要鼓励他想办法融资,以保证正常运转;有可能他碰到一些实际的困难,这时候要力所能及地帮他一把。

也可能是他转变了品项的经销重点,你就要善意地对他提出警告,暗示他你可能要另找经销商。

如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了,你趁早要找到接班的新客户。

( 2 )营销员的原因。

如果不是经销商的原因,通过经销商的抱怨和你自己的观察,你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。

比如说,他和经销商有矛盾,你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懒,管理不力,你就要处罚他。如果是他兼职干别的或另有所图,更要及时处理。

( 3 )竞争对手的原因。

如果以上几个方面都不是,要看看有没有强势的竞争对手杀进市场。

很多对手总是先在某一个局部市场发起冲击,你越早发现,在其他地区布置战略防御计划就越主动。

( 4 )消费者的原因。

这也是最可怕的原因,比如市场购买力下降,那么市场不景气会持续相当长的时间。像现在金融危机,估计市场要一两年才能复苏。

如果是市场有更新换代的产品出现,那么要及时买到这个新产品的样品,让公司研究人员采取措施。

2. 排名有变化。

不要小看排行榜的作用。

同样,你也设立一个名次下降的预警线。

比如:名次下降两位以上或者连续三次都排在最后,就及时报警!

对于名次下降,除了找原因,使用末位淘汰制,是对付养尊处优的“老油条”的最佳办法。公司历史越久,市场越成熟,这个办法越有效。

3. 市场格局有变化。

我们可以把市场分为四种类型:

稳定的市场,上升的市场,下降的市场,空白的市场。

如果是稳定的市场变成下滑的市场,连续三个月下滑的话,你一定要去找原因。如果是大面积、全局性的下滑,你就要伤脑筋了!

走市场有几个必去的地方:

( 1 )批发市场。

虽然现在批发市场的功能萎缩了,但是里面有小企业最新的产品信息,因为这些小企业没有实力进大卖场。同时,还有老产品的最真实的价格情况,因为批发市场的价格,决定着产品的利润空间。如果价格体系有问题,则商业网的稳定就有问题。

( 2 )最好、最大的卖场。

在这里,可以看到各大企业最先进、最新鲜的促销手段的表演。促销的策划,是竞争的幕后最专业、最辛苦的创造活动。

而一个活动,不管它在背后策划多久,最终要在市场终端展示出来。

它一展示出来,辛苦三个月、半年策划出来的东西,你看半个小时就学会了。当然,是否要模仿去用它,让它效用降低,或反其道而行之,去针对性打击它,是另外一回事。

( 3 )经销商的仓库。

以前有句话,叫做不看仓库,等于不看市场。为什么这么说呢?

库存,是最能反映市场真实情况的指标之一。

比如有些经销商连续几个月打款发货,但是货都压在仓库里,到时你还得帮他处理退货;有些经销商连续几个月只要一点点货,而市场又不饱和,原来他在拿到你的总经销权后,为了牟取暴利,居然自己去找假冒厂家。

这些幕后的黑暗面,你多走几家仓库就会慢慢发现了。

通过以上的案例与分析,我们知道,决策并不神秘,而且每个老板都有自己的风格,有些大胆、冒进,有些谨小慎微,不一而足。管理学告诉我们,决策:只有满意,没有最好!

我们看名人传记,那些成功人士个个英明神武,对市场步步为营、神机妙算。其实,那些都是“事后诸葛”的捧脚之作、小说家言,现实远不是这么回事。

决策风险计算法:

决策风险= 成功概率的N次方(N为实施步骤的次数)

我们知道,决策的博弈模型,是在有七八成把握时,就抓住机遇,大胆拍板。

也就是说,还有两三成的风险是我们必须面对的,而这还仅仅是第一次决策。当我们的项目往前推进时,我们就要面临第二次、第三次的调整或修正性决策。

这一系列的决策,形成一条决策链,需要不断地修正很多东西。否则,有七八成把握的事,往后推进到第三步,成功概率的三次方就是了,也就是说,到决策链的第三环,我们还刻舟求剑、固执己见的话,我们的项目就变成赌博了。

再往下和对手过几招,再在市场里摔打几下,不调整决策修正错误的话,我们的投资或竞争方案,就变成买彩票了。

所以,一个好的决策,越简单越好,最好的决策是一步实施到位。

如果你的决策要通过多步实施,那么第一次决策之后,要通过不断地看报表、走现场,不断地调整策略,把每次决策调整,都当做是第一次新的决策来慎重对待。这样每调整一次,风险就又降低了一些。

你不要以为这是讲故事,有多少上亿元的“三拍”项目就这样停在那里,原因就是:

一拍,决策,“拍脑袋”:就这样,没错。

二拍,执行,“拍胸口”: 我保证,没问题。

三拍,搞不下去了,“拍屁股”——走人了!

那种出高价请策划大师,出几个金点子,花重金请咨询公司,想做一个一劳永逸的方案的“英雄”事迹,最好不要出现在我们身上。

有句广告语,“没有最好,只有更好”,就是对决策的最好总结。决策是将来当老板的核心工作之一,在打工阶段就有机会作决策,是阅历积累的绝佳机会。

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