登门槛效应 由易到难提要求,踏进门槛难回头(2)

于是埋头苦干、忙忙碌碌,为了成功而默默忍受。

其实,成功除了需要脚踏实地的努力外,更需要精心设计,而且先有设计,后有行动,从这个角度说,设计、规划比行动更重要,正如“选择比努力更重要”、“方向比努力更重要”这两句话所说的那样,而“选择”和“方向”正是通过规划和设计确定下来的。因此可以说,成功是“设计”出来的。

有个乞丐被大雨淋湿了,无奈之际,他敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门见是个乞丐,第一反应就是关上门。不过,乞丐及时说道:“太太,我不想要饭,我想进去避避雨。”

约翰太太无法拒绝这么简单的要求,否则也显得太没有同情心了。于是,她让乞丐进了家门,而且主动给他搬了一把椅子,让他坐下。坐了一会儿,乞丐礼貌地对约翰太太说:“尊敬的太太,我请求你给我烧点炭火,以便把衣服烤干。”

约翰太太心想,既然已经让他进了家门,就不能拒绝这么简单的要求,否则,还是会让自己显得没人情味,而且之前的善举会变得没有意义。于是,约翰太太满足了乞丐的要求。

烤干了衣服,乞丐从身上摸出两块石头,再次礼貌地说:“尊敬的太太,我想借你的锅,煮点 石头汤 喝。”约翰太太还是没办法拒绝乞丐的要求,因为满足他的要求只需举手之劳,而且“石头汤”是约翰太太头一次听说,带着好奇,她把锅借给了乞丐。当然,煤气什么的,都供乞丐使用。

水烧开后,乞丐又请求约翰太太给一点点盐,同样是那么简单的请求,约翰太太无法拒绝。之后,乞丐尝尝汤,似乎很满意,但是又有些美中不足,于是请求约翰太太给点胡椒粉,这样能让汤更好喝。最后,乞丐请求约翰太太给这锅汤里加点“微不足道”的肉末。就这样,一锅美味的肉汤出锅了。

一个乞丐之所以能够喝到鲜美的肉汤,完全在于他为获得肉汤设计了一个完美的程序,有了这种精心的“安排”,成功来得似乎顺理成章。

“设计”不是空想,而需要结合现实条件,确定细致的行动路线,让自己明确每个阶段该做什么,该怎样做,这样才能逐渐实现大目标中的那些小目标。就像建造房子时,要有步骤地打好地基、添砖加瓦一样,想要成功也需要按部就班地进行,而且可以确定的是,越靠近成功,你所需要付出的努力越多,你经受的考验越大。这就符合“登门槛效应” 由易到难,分步进行,实现最终目标。

虽说得寸进尺是个贬义词,但是在聪明人的身上,这个词就变得像个褒义词,得寸进尺也可以用“按部就班”、“有条不紊”等词替代。想要做到按部就班、有条不紊,就需要有一个前提,那就是精心规划,否则就容易出现“东一榔头西一棒棰”的现象,目标不明确,用力不专一,这样只会白白耗费时间和精力,让努力变得没有意义。

启示3:学会对运用“登门槛效应”的推销员说“不”

登门槛效应经常被运用于推销行业,比如一个推销员,当他敲开客户的大门,跟顾客进行了简短的交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能说服顾客给他展示产品的机会,那么他又取得了一个小小的成功。如果他能说服顾客买一件小东西的话,那么,他的要求再一次被满足,渐渐地,他可能会把产品成功推销出去。这对推销员而言,是一个成功,但是对消费者而言,有可能是一次冲动的消费。

或许你也有这样的经历:走在大马路上被人拦住,对方表示只会耽误你一分钟的时间,如此简单的要求,你就答应了,接着,他让你帮忙填个问卷,说有礼品赠送,再接着向你推销产品,你可能不好意思拒绝,就买了;去超市买东西的时候,碰到某品牌食品在促销,你被吸引过去“免费品尝”后,本来只打算买一点,但促销员说“买二赠一”,于是你决定多买一些。

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