第29节:比较思维(5)

小舟自己开了一家服装店,这天,店里来了一位时尚的女士。她试穿了几件,不是觉得衣服褶皱,就是衣服太宽松,一直没有试穿到合适的。凭着多年的卖服装经验,小舟知道问题的根源在于这个时尚女士一直没有直起腰身,她每次试穿衣服的时候,都只是很随意地在镜子前面看一下。

这时,该女士又试穿了一件衣服,并且看得出她非常喜欢这件衣服。于是,小舟在旁边建议说:"这些衣服有的大,有的小,把您身上优美的线条都给遮住了,但这件衣服非常适合您,如果您能正式地站在镜子面前,也许效果会更好一点儿。"

时尚女士一听,立刻直起腰身,重新在试衣镜前看着自己,这时这位时尚女士发现,镜子中的自己看上去那样漂亮,并且觉得身上的衣服也非常适合自己,凹凸有致的线条,娇美的身材。于是站在旁边的小舟继续说道:"这件衣服穿在您的身上,让您看起来比以前更加苗条。"女士笑着说:"是呀!我也发现了,显得瘦了几斤。"然后毫不犹豫地买下了这件衣服。

在不同的时间、地点和场合,每个人都会做出不同的行为,只有善于从中洞悉出其内心世界中最真实的想法,才能有效影响他人,进而与他人达成共识。就像文中的小舟一样,她正是通过洞悉时尚女士心中对最后一件衣服的特殊喜爱,才提出了合适的建议,达到了向对方施加影响的目的。

所以,当你喜欢某一事物的时候不要独断地以为别人也喜欢,否则你的一厢情愿只会换来别人的反感和满不在乎。要记住,我们可以推己及人,但不能一厢情愿,要仔细体察对方真正需要的、真正想要的是什么,然后一击即中,走进对方的内心世界。10?相似思维法--万事万物都是有联系的

世界上两个相似事物之间往往会存在某种联系,一个事物的变化往往会引起另一个事物的变化,一个事物与另一个事物之间也必定有其相通之处。抱着这种思维去解决问题的方法即所谓的相似思维法。它在我们的生活中多有应用。

相似思维法给我们的启示

启示:不要忽视客户背后的资源

美国著名推销员乔·吉拉德在几十年的推销生涯中总结出了著名的"250法则"。他认为在每位客户的背后都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,因为他们知道了这样一件事:不要跟这位推销员做生意,他不可靠。这就是乔·吉拉德的250定律。在他的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。

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