第五章 企业应收账款管理（4）

 

六、催账的五大技巧

一旦应收账款已经形成，就应该在加强管理的同时，加大催款力度，尽可能降低资金被客户占用而给企业带来的压力。催账不是个简单的事情，对于总经理而言，既要催回账款，也要与客户保持良好的关系，避免关系恶化，这其中也蕴含了很多的智慧和方法。以下技巧或许对总经理有所帮助。

1区分客户性质，催账量体裁衣

企业的客户由于性质不同，催账时采用的策略也应有所不同。通常，企业的客户可以分为三类：一是比较“体面”需要“仰视”的单位，比如政府部门、事业单位、国有企业等。二是“合作伙伴”，通常是经营比较稳定有固定的长期往来的企业。三是结识不久的新朋友，比如初次合作或仅合作一两次就欠了账又不急于还款的客户。

2调整心态，坚定催欠信心

催欠难，这已经成为了公认的事实。摆正自己的心态更重要。首先，强调公司对欠款户的支持以及付出的代价，确立优势心态。其次，直截了当表明催账目的，打消掉欠款户任何拖、赖、推、躲的思想。不必担心催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果总是不进行催收，不仅永远收不到欠款，而且也不可能保住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，所以加紧催收才是上策。　

3做好欠款的风险等级评估

结合应收账款账龄分析表，按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款可以划分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。应当对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

4做好催收欠款全面策划

应当依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，全面做好催收欠款策划。

5先礼后兵，以德服人

在具体实施催款行动时，要有礼有节，逐步推进，先礼后兵，以德服人。

第一步：感谢信代替催款通知书。首先表达对客户的感谢，通常对于第一类客户比较奏效。比较“体面”需要“仰视”的单位一般更注意形象，感谢信会进一步增强这类客户的“优越感”，付款会主动些。感谢之余将给对方按合同所供应的货物、货款和供货日期等，一一列举，请求对方及时付款。

第二步：催款通知书。经过“感谢”的客户，经多次跟催，货款还是没有动静的，就需要专门发一封“催款通知书”。催款通知书应列明欠款事由、欠款数额、欠款日期、催账经过等。这对第二类客户比较有效。

第三步：律师函。第二个方案行不通的客户，就逐步进入了法律程序。律师函不是正式的起诉，吓唬的成分可能要大于实际意义，且只需耗费不多的费用。对于第三类客户可考虑此种途径。

第四步：起诉。对于前三项努力都失败后的欠款客户，只能采取最后一个办法了。请律师或自己直接起诉，进入司法程序。

需要进行说明的是，每次的催账都要留下证据。比如，外地的客户，要保存好传真或邮递凭证，本地的客户也应当尽量通过邮寄的方式送达。这对于某些欠款数额不明或有争议的欠款，都是一种间接的证据，如果对方对之前发出的催账欠款数额没有异议的，超过一定期限都会被视为默认。对于大部分客户，常用的密集催款法即可奏效；而对于经营不善、有赖账倾向、濒临倒闭的企业，判断要准确，措施要果断，行动要迅速。

七、其他应收款中的秘密

其他应收款与应收账款同为企业的债权，但二者有一些区别。应收账款通常是企业与客户购销往来发生的应收款项，其他应收款主要是企业暂借或预付的款项，比如企业暂借给职工的差旅费、企业预付的租赁抵押金等。作为总经理，你认为二者的金额应该孰大孰小？哪一个对企业资产的影响更大？

显然，你可以轻松判断应收账款的金额通常会更高，对企业资产的影响也更大。但是，其他应收款越来越表现出巨大能量，其金额不容忽视。让我们一起来看看三九医药的案例。表5-4是三九医药资产负债表中的部分数据。

表5-4三九医药（000999）资产负债表部分内容

年报(万元)2006-

12-312005-

12-312004-

12-312003-

12-31

流动资产：

货币资金5466778363863264363122462989

应收票据4618674465580119486323525644

应收账款3629296400923340773304050331

坏账准备　00643686

预付账款8765931504645497942626253

其他应收款38202729388596143940394828442471

存货4072749429673732280034120173

其他流动资产……………………

流动资产合计57025787557661645575317864253509

从这张资产负债表中你能发现异常数据吗？

【分析】从报表中不难发现，三九医药的其他应收款远远大于应收账款。历年的应收账款为4亿元左右，但其他应收款却高达39亿元左右，是应收账款的10倍。这些款项到底是怎样形成的呢？

2006年12月15日，《第一财经日报》以“大股东占款第一大户三九集团”为题，对三九医药进行了报道。报道节选内容如下：

三九医药是沪、深两市大股东占款第一大户，母公司三九集团未清欠金额高达374亿元，大抵相当于三九医药资产总额的一半。

截至2006年年中，“三九系”整体银行债务约103亿元。其中，三九医药债务约为33亿元，原三九生化（000403SZ）、原三九发展（600614SH）两公司债务合计21亿元；两家上游控股公司三九集团、深圳三九药业有限公司的债务合计逾33亿元；其余子公司辅业债务约14亿元。

其他应收款被形象地称为“垃圾科目”，成为企业的垃圾堆。通常，企业非法拆借资金、抽逃资本金、担保代偿款和挂账费用等，都被其他应收款“囊括”其中。总经理尤其应关注企业与关联方发生的其他应收款。

目前，大股东资金占用出现从其他应收款中转移到预付账款中的现象，并有配套的业务往来合同，或者通过关联交易的形式，实现由上市公司提款机到控股股东的利益输送，上述形式更加具有迷惑性。因此，其他应收款、预付账款这些通常认为金额不会太高的账户，也是总经理需要关注的，关注这些账户或许能帮助你发现公司的诸多秘密。