餐巾纸上的蓝图(9)

“OK,看来你没有什么开发客户的经验。这也没关系,很多人都是这样的。在大公司上班,不太容易积累相关经验。几乎所有的创业者,都是在没有开发客户知识的情况下就开起公司来了,所以会走很多冤枉路。

“阿拓,你也不知道该在哪里登广告才能有效地吸引客户吧。很遗憾,MBA课程也不会教你,尽管这是创业成功最重要的知识。”

“什么?MBA课程不教人开发新客户吗?”

“对,完全没有。你猜哈佛商学院的营销课程占多少比例?两年下来,顶多一个小时而已。”

“这是为什么呢?”

“MBA的全文是MasterofBusinessAdministration,你知道Administration吧?就是管理,MBA教的是经营管理的知识,不是Creation,也就是说不是创造方面的知识。”

“那对要创业的人不就没有什么帮助?”

“当然还是有用的,只是公司刚成立的时候,没有客户就什么也别谈了。所以说,MBA的知识是等公司稍有规模以后,家业变成企业时才派得上用场的。”

“我还以为MBA的学问对创业一定有帮助呢!那么,我该到哪里去学开发客户的方法呢?”

“我等一下介绍几本书给你,你先好好地读一读,然后实践书中所说的方法。营销看书就学得会,我们先谈谈书里没有教的、更基本的问题,你有兴趣听吗?”

“当然有,麻烦你赐教了。”

“独立创业最辛苦的时期,就是公司上轨道前这一段时间。在获得100名客户之前,你的意志最容易产生动摇。说真的,之后就会忙到没时间多想了。首先,你必须一再重复获得100名客户的手法,然后你又必须为了让这100名客户不断购买产品而奔波。不过所有的辛苦只持续到跳入泳池的前一刻,跳下去以后,就可以轻松地畅游了。”

“如果多找几家合作关系好的大宗客户,你觉得如何?”

“不管多大宗,顾客人数少,公司就不够稳定。和承包业务一样,顾客太少的话,公司就缺乏主导权,完全得看对方的脸色。这就好像一般的上班族,随时得看主管的意思行事。

“收入增减取决于一个很简单的定律,就是你能为多少客户提供服务。上班族只须听命于一个主管,所以年薪也有限。创业者一旦建立起可以服务许多人的体系,他的收入就会源源不断。”

阿拓以为先取得几家大宗客户才是让公司业务稳定的秘诀,听了神崎的建议,他才知道自己的方向有误,看来自己还在迷信大客户。神崎说得没错,与其取得少数几家大客户,还不如多开发一些小客户,可以分散风险,也具有稳定公司营运的效果。(可是,我要怎么做才能找到100名顾客呢?)

神崎看阿拓一脸担忧,继续说下去:“要取得100名顾客,最重要的就是开发好第一位顾客。

“只有第一位顾客,才能让你真正体会到创业带来的感动,这代表你的努力已经得到认同。这种感动是人脉无法带给你的。这是创业者一生只有一次的宝贵经验。我现在回想起当年那一刻,还像电影情节一样鲜明呢!”

阿拓第一次分享他人经商成功的喜悦,觉得很新鲜。赚钱是目的,但是赚到钱之前的过程也有美好的一面。阿拓兴奋地问神崎:“那我应该如何开发第一个顾客呢?”

“这个嘛,要多倾听顾客的反馈。”

“才开始找第一个顾客,怎么可能有顾客反馈呢?”

阿拓以为神崎在开玩笑,可是神崎的表情却非常认真。

“你可能以为我在戏弄你,不过,顾客的反馈真的很重要。对生意来说,现金就像血液,顾客的反馈就像呼吸。你要重视顾客的反馈,才能招揽到顾客。没有顾客,就先提供免费商品来吸引他们。一开始不一定非要有利润。”

“也对,请他们免费使用商品,问题就简单多了,就算没有营销经验也无所谓。”

“对。假设这位顾客很满意,你可以通过他的声音,向下一位顾客推荐商品,这样的难度会很高吗?”

“我是没有跑业务的经验,不过听起来好像不难办到。”

 

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