还记得罗斯福竞选团队的主管吗？如果他仅仅关心他自己的最佳替代方案（重新印刷300万份小册子）和底线（向摄影师支付那一大笔钱），那么谈判最终会演变成一场灾难。这位竞选主管的天才之处在于他决定对摄影师的最佳替代方案进行评估。也就是说，这位主管考虑到了摄影师在谈判无果而终情况下的行动。如果谈判不欢而散，而罗斯福决定不用那张照片，那么摄影师可能从那张照片上分文不赚，同时也失去了一个将自己的作品向全国展示的机会。这样一来，虽然竞选主管的最佳替代方案十分糟糕，但是摄影师的最佳替代方案也是半斤八两！于是摄影师就有可能对照片少收费或不收费。
同样，在汉密尔顿谈判案例中，对康妮·维加的替代方案进行全面的考量有助于你发现她的最佳替代方案。也许康妮·维加不购买汉密尔顿那处地产，她会把第一地产的钱投资到其他项目中去。她首选的替代方案可能就变成寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地方兴建豪华设施，或持币观望直到有其他人愿意出售地皮。现在让我们假设你经过分析后发现康妮的最佳替代方案是持币观望，那么如果她最终和你没有达成协议，第一地产就会合上钱包等待未来出现新的机遇。
第四步：估算对方的底线。
现在你已经对康妮的最佳替代方案进行了评估，找出她底线的合理方法是思考她可能会如何处理汉密尔顿那块地。你知道第一地产倾向于在他们的地块上开发住宅区。但是你相信第一地产会在他们的地块上兴建豪华设施，而不是修建廉租房。所以这块地对第一地产的价值比对昆士开发公司的价值要大。具体来说，开发豪华设施会将地块的价值提升20％。要评估第一地产的底线（或其愿意支付的最高价），请看以下的推理：
评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600万美元到4400万美元之间。
该区间的中点为4000美元。
20％的增值（取决于地块是用于建设豪华设施），以4000万美元为基数，地块能增值到4800万美元。
因此康妮维加的底线可能为4800万美元（假设开发成本已经计入了估价）。
第五步：评估议价区域
一旦你了解了各方的底线，你就可以对议价区域进行评估（ZoneofPossibleAgreement，ZOPA），即议价区域。议价区域是指双方可以接受的所有最终可能协议的集合区。也就是说议价区域位于卖方底线和买方底线之间的区域。在汉密尔顿案例中，议价区域就是位于4265万美元和4800万美元之间所有报价的集合。议价区域囊括了所有可能的协议，因为在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价；区间外的报价则会被其中一方拒绝。也就是说从议价区域来看，你不会接受4265万美元以下的报价，而康妮·维加愿意支付的金额也不会超过4800万美元。
议价区域告诉我们谈判的形势，但是并没有详细地说出谈判会在区间内哪个点结束。你想把地产卖出一个高价，而这个价格要尽可能接近康妮的底线，而康妮则要尽量压低价格。当谈判开始时，你在谈判中的任务就不仅仅是与对方达成协议，而是要在谈判中尽可能地为己方主张最大价值。那么现在你发现额外价值是4800－4265＝535万美元，由此你就要做好在这场谈判中争取最大价值的准备。
