相关问题
■ 我们可以怎样计量客户价值？
■ 我们在计算客户价值时如何考虑其未来购买行为？
林林总总的客户选择标准可以用于计量并管理忠诚。这些标准可以帮助公司计量客户价值，并根据客户对整体利润的贡献多少决定其优先等级，使公司将资源更多地分配给那些有望为公司带来较高利润的客户。常见的几种标准有：邮购行业的从业人员主要使用“最近一次消费—消费频率—消费金额”（RFM）值标准；高科技公司常使用“钱包份额”(SOW)标准来施行它们的营销策略；金融服务行业使用的则是“往期客户价值”(PCV)标准。客户终身价值(CLV)是一种先进的标准，在各行各业都备受欢迎。该标准具有前瞻性，可以计量客户的未来行为。为了达到利润最大化，在制定并施行当前营销策略时，就要使用这一标准。
本章探讨的是，对于没有契约的约束却重复进行的交易情况（市场上最普遍的关系），如何计算包括客户终身价值在内的各种标准。本章还将涉及其他情况，如契约化交易和含有附带服务的一次性购买。
