第5章 如何解决异议(8)

3也可以再追问一遍,比如:“除了价格——目前还有什么原因造成您还不能够做出决定呢?”

4出发点是:如果顾客把第一次说的意见又说了一遍,那么(大多数情况下)这就是一个真正的原因。但即使是第二个理由也总有可能还是个借口,那么就应该用其他的问题来考察一下(比如通过这个问题:“除此以外还有理由吗?”)

“我不太清楚”

实用窍门:

1写出一个已经在你那里购买过产品的客户名单。

2请求特别知名或是有身份的人加入到这个名单中。

3为顾客提供一份特别的名单,让顾客可以和这个名单中的人进行电话咨询。

4让一个对你产品有兴趣的人给一个顾客打电话,这个顾客可能不是认识这个有兴趣的人,就是知道他的工厂规模或是特别愿望。

5之后,对顾客为电话咨询做出的努力表示感谢。最好,比如用一张旅行预定可打5%折扣的VIP卡片。

你如何辨认出真正的异议

对于所有的销售员来说,这都取决于一个具有决定意义能力的艰难答案,即正确翻译一个异议的含义——也就是认清他们说的话背后真正的恐惧、忧虑和想法,然后进行处理。

考虑一下下面的异议,顾客真正想说的是什么,他们实际上考虑的是什么。因为只有这样你才能认识到真正积极的成功机会,能够给出正确的回答。如果你不同意以下翻译的这些异议“真正的意思”,那么请考虑你对“真正的意思”的定义。

★顾客的异议:我负担不了这个!

顾客真正的意思:如果这个事赚钱的话,我就负担的起!给我一个合适的账单。

★顾客的异议:我还要再考虑考虑。

顾客真正的意思:如果你能让我正确地思考,我很愿意购买!给我一个做出决定的真正帮助!

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