我有个朋友开公司的营运利益可以达到3000万元。姑且先称之为A公司。而该公司的营业额是5亿元。
A公司的老板发表新的方针，要求营运利益必须成长两倍，达到6000万元的目标。这样一来，员工只是很单纯地认为“营业额必须要达到倍数成长”。换句话说，营业额必须要做到10亿元。一旦发现这个事实，员工绝对是两手一摊，什么也不想做。这是理所当然的。因为这个数字根本就是天方夜谭。
然而，事实并非如此。请大家看一下左页的图表，那是A公司的利益计划审核表。从“试算1”的例子就可以清楚发现，只要营业额提高10%，营运利益就可以产生倍数成长。若是如此，员工就会觉得目标其实不太难达成，因为只要提高10%的营业额即可。
究竟是怎么做到的呢？这是营业额提高的部分所衍生的规模效应。因为就算要让营运利益提高两倍，但是人事费用、开支、折旧等的费用，并不会因此产生倍数成长。就是要这样想办法让员工搞清楚公司的事业构造变化，他们才有意愿继续努力。
这样的状况也可以从反方向来解释。假设营业额减少10%，公司就会出现亏损。换句话说，也就是当客户要求“降价10%”的时候，如果贸然同意，就会产生很大的问题。从利益计划审核表可以发现，降价的限度是7%。这点务必要让员工了解。当然，不同的公司会有不同的利益计划审核表，所以要请大家先确认自己公司的决算表、电子表格。
另外，如果毛利可以增加5%，就算营业额维持不变，也可以让利益达到倍数成长。相反的，如果毛利减少7%，公司就会出现亏损。毛利究竟是如何决定的？其实就是商品的组合。也就是说，决定哪种商品要卖多少数量，就可以决定最后的毛利。
像这样事先检查、检讨，再制订营运计划书，对公司来说是非常重要的。单单对员工说“努力去卖”，是行不通的。
为了要确实计算公司的利益计划，我还开发了专用的软件。虽然透过计算机，不到几秒钟就可以计算完成，但是第一次的模拟计算，我通常会要求员工用电子计算器逐项进行。如此一来，才能让他们记忆深刻，若是透过计算机计算，对他们来说只是无关痛痒。我的做法，目的是让员工了解公司架构的模式。
