首先我制定了课堂的规则：不得打断正常的课程，不能使用黑莓手机收发邮件，不能迟到和早退。我向大家说明，我会在课程中提供适度的步骤，帮助大家努力找到简单清晰的表述方式，提升战略发展的价值。我强调说，这个房间里的每一个人都必须要贡献自己的一份力量。在课程期间，所有的人都是平等的。我让房间里的每一个人轮流作当天的“首席战略官”。我还要求大家不能嘲笑和贬低糟糕的点子和思路，课程之后也不能相互指责。我对该团队保证，我们的课程会进展快速、高强度而又富有挑战性，同时又非常宝贵和充实，也许还会有点好玩。
我为大家制定的当天的学习目标，就是要对公司的发展战略达成绝对的共识。我特别强调了共识——公司里的每一位高级主管都要为此出谋划策，为达到发展的目标贡献自己的一份力量。我还强调了我们将从“谁”开始——即确定核心顾客——因为这是“寻求发展之旅”的其他三个步骤的发动机。我首先要求参加者用几句话来描述他们的顾客或潜在顾客。和通常一样，大家一片寂静（没有人愿意首先发言，怕被大家取笑）。我重复了一遍我的问题，说明我们需要开创一种积极的氛围，好让大家踊跃思考和发言，充分发动这个团队的创新智慧。气氛慢慢活跃起来，很多人都开始发言。于是我要求一次只能一个人讲，好让我们更好地明白他的建议，并用大号字体在图表上写下来。我听到的有“代理”、“所有卖保险的人”、“保险经纪人”，还有“参与保险行业的所有人”。
当所有的图表都被填满时，我就给它们编号。然后贴到墙上。有时我会让别人帮我做这个，这样我就能腾出时间来，专注于从房间每个角落里刚刚爆发出的想法和建议。
不到半小时，我们就在墙上贴了大约一打的图表。每一个都填满了如何定义顾客和潜在顾客的建议，例如“保险顾问”和“理财顾问”。我又趁热打铁，坚持要那些没有出过点子的人也提出他们的建议。往往都是如此，那些最安静的学员们总能提出一些最新鲜的建议。为什么呢？也许因为他们从来没有被问及过或被鼓励讲出自己的看法。人力资源部的一位女士说：“我总是听你们说我们的读者喜欢把自己当成是‘专家’。”之前她一直没有提到过这一点，直到她感觉大家对她的建议反响强烈时才说了出来。无论如何，现在所有的人都参与了进来，用新的词语来填满了更多的图表，比如把顾客描述成“保险精算师”和“保险公司主管人员”。
