逆境解围的十二个沟通策略(9)

其实,很多深访中的过渡性问题、辅助性问题、情景性问题是设计提纲的人或一个人在设计提纲时不可能想像到的,而只有在现场、在针对“这一个”人的时刻才会引起。除了情景性问题以外,深访对话也会涉及到受访者自然地处在某些问题的提出者的状态,在受访者提出问题的时候,访问者就处在“贡献信息和知识者”的地位上。除了敏感的商业机密、可能会明显改变受访者自然的答问路线与内容的信息外,访问者能够及时而有效地贡献这些知识和信息,就较可能得到受访者的欣赏,这种欣赏可以转化为对于较长时间访问的容忍甚至兴趣,也有利于进一步的多次访问。表4.7总结了访问过程中的一些基本规则。

表4.7访问过程中的一些基本规则

如果受访者一定想说的东西,让他说完,尽量不要打断。

按照“交易对等”规则,访问员在访问过程中可以技巧地披露一些具体的自我信息,但以不影响受访者的观点为限。

驾驭受访者提供的信息,确保能够发现其中的节点问题,不断追询,达到尽可能深的部位。

讲究深度,以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由,如同投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。

访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑过渡到不同的问题节点上,而不使用刻意另起一题的方式。

在触及到受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时,要保持高度的敏感,必要时回到一些相对轻松问题上,在适当时机再回到那些原先敏感话题上。

——深访需要非常细致地描述整个过程的具体图景与相关细节。深访中访问员不断追问的答案一般主要由事件及其过程构成。人们一般做出意见与判断时,基于其所受到的教育、认识、信息、表达水平的限制,他所表达的东西也许并不是我们在自己的语言场景下理解的意思。因此回溯事实可以使我们减少这些表象判断中所包含的偏误与概念偏差;同时人们一般在回答的时候也有将想法和愿望与事实混杂的倾向,而人们之间实际的社会关系及表现都未见得与人们自然具有“表面合理化”的表述一致,因此追溯曾经发生过的事件,可以使我们借助于这些事件进行对当事人的行为与心理的“独立分析”,而非直接接受由当事人简单诠释过的“意见”。

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