逆境解围的十二个沟通策略(3)

1.定制提供的信息,就是预选准备好供应对方的信息资料;

2.现场赋予信息,即现场根据受访者而即时提供的信息或知识。

后者实际上需要访问者在进行某个专项访问时具有较充分的有关核心问题的信息与知识;了解受访者的特点与兴趣,准备必要的相关信息与知识;访问者要足够资深,能够在现场运用其见识和信息资源,从而博得受访者欣赏。

——明确认可策略。访问者在深访中扮演的是一个挖掘者而不是裁判者的角色,这意味着他需要充分地运用一切工具来深挖出受访者明确了解的或者经过自我检索才能了解的信息。不排除这种可能性,即受访者能提供的意见与访问者的不合或明显冲突,从这个受访者处了解到的情况与从另外一个受访者处了解到的情况根本不一致,即使是同一个受访者他所提供的信息也可能内在地存在着冲突,所有这些问题并不妨碍我们用积极认可的方式接受受访者的信息,这意味着我们并不让受访者感到我们站在判定、揭露、批评与反对他的立场上,而是站在肯定他乐于与我们合作并提供“报告”结果的角度上。

当然,这并不意味着我们全盘信赖受访者的任何信息,无论在访后分析或者在现场分析中,我们可以用请教的口吻向受访者提供这些冲突信息带给我们的疑惑,因此请求他给予解释性帮助。在累积多个深访结果时,我们可以通过这些间接的交叉质询而趋近认识何为更真实的信息。这一策略实质上也要求我们避免使用直接评价或者使用我们自认为较为准确的信息加诸与受访者的沟通之中。“认可”在这里是一种沟通中的态度选择策略,而不是研究意义上的资料选择策略。

在访问过程中,无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容,只要是受访者在很积极地表达。访问员首先是需要通过以下方面的形式来表达对受访者谈话内容的赞许:

首先是一定不时地用笔记载谈话的关键词,并且让受访者感觉到其谈话内容对访问员颇有启发;

其次访问员需要通过丰富的表情或者是肢体语言来传达对其谈话内容赞同或者是有疑问的信息,比如可以不时的微笑点头,表示同意受访者的谈话,也可以用比较迷惑的表情表示有疑问,这样则可以在适当的时候跟受访者讨论不同的观点。受访者在比较多的时候需要得到肯定和鼓励,但是偶尔的反问可以让受访者感觉到访问员的思考深度和专注程度,也许通过交流得到更多的思想火花,可以在更大程度上刺激受访者的谈话深度。访问过程中存在的一些问题如表4.4所示。

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