常见真实反对意见的处理(4)

虽然心中是有数的,但是我不会马上做主,而是和顾客讲:“您稍等一下,我进去问问经理!”然后跑到办公室里去。(找出经理,显得争取优惠是很不容易的,是我真心付出努力的,如果自己就马上做主了,让步的价值就显得不那么大。)

从办公室里出来之后,很高兴地告诉顾客:“因为今天您是开张生意,而且您又这么有诚意,给您优惠400元!2900元!”(即便是要优惠,也要找一个很合理的理由。)

顾客听了一般会很不高兴,显得非常不满意(即使心中满意也不会说),接着就挑一些小毛病出来,证明是还可以少一些的,比如这样说:“小兄弟!你在开玩笑吧!3000多元的东西,你才优惠400元!完全没有诚意!真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作!”

这时候我很诚恳地告诉客户,现在生意很难做,这款彩电的功能有多么先进,画质又很好,加上带低音炮,已经是物超所值了,并表示实在没有办法再优惠了,同时加上一句:“已经问过经理了!真是没有办法了!”

顾客顺水推舟,对我讲:“你再去问问你们的经理!再少一点就买了!”(客户的顺水推舟也是有意设计的。)

我说“不行了”,顾客说“再问问”,才勉强说:“那好!我再去帮你问问!”(让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情,而且我也站在他的立场,尽量帮他争取优惠。)

这次我在办公室待的时间就比较长,再次出来后兴奋地和顾客讲:“终于帮您又争取到了80元的优惠!2820元就可以了!”

第一次作出的让步是400元,第二次的让步就只有80元。

即便是客户要求再去找经理,再优惠一些,这时的价钱底线已经不能够再次动摇了,直到经过多次拉锯,客户开始露出不耐烦表情的时候,我才作出第三次让步。(无论如何都不能够伤害客户的面子,客户做了这么大的努力,于情于理应该给些回报。)

“为了表示诚意,我自己就做一个小主,送给您我们公司的一条高清晰度电视天线,或者20元的零头,您随便选哪个都可以!”

从400元到80元再到20元或者一条天线,随着每次让步的缩小,就代表着已经接近价格底线了,顾客也明白这个道理,然后就要求“20元要少,天线也要送”,而这正是我可以接受的结果,双方都很满意,皆大欢喜,客户得到了一次成功还价的体验,我得到了销售业绩,公司得到了合理的销售利润。在案例7 14表达出的让步策略中,我将之称为“100 10 1”让步法,即首先作一个大的让步,如果客户有要求,再作一次小的让步,客户如果仍然要求,最后再是一次微小的让步。

同时在让步的过程中,一定要让客户明白你的让步是很不容易争取来的,而且你是和他站在同一条战线上的,因为你是想做成这单生意,为了自己的销售业绩,也希望公司能够给予最大的优惠。

千万不要和某些销售人员那样,客户要求优惠后,第一次优惠1000元,第二次还是优惠1000元,第三次仍然是优惠1000元,如果你是那位客户,不知道心中会作何感想?这样的让步策略,无异于慢性自杀。

当然,将价格的让步以其他的形式如增加售后服务的年限、或者加送礼品的方式都是很好的,只是一定要注意让步的策略,要让客户感到满意、开心,让客户认为自己是以最合理的价位买到最合适的产品。

客户买的并不是便宜,而是占到便宜的感觉。价钱的实惠是客户关心的,但是客户更关心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感觉。

下一章

读书导航