电话销售人员:韩经理,在上个月的十一日上午九点五十分,也就是正好一个月之前,我给您打过一个电话,不过当时您很忙,然后我们约好在一个月以后,也就是今天上午九点五十分再联系,我想既然答应过您,所以今天上午准时给您回过来,您还有印象吗?
(客户其实听完之后也明白是怎么一回事,不过他会对这位电话销售人员表示尊重,再加上电话销售人员既然已经言而有信,客户自然要为自己说过的话负责。)
客户:哦!有一点印象!对了,上次我们谈的是什么样的事情?激发客户兴趣的方法其实有很多种,在这里只是和大家分享了六类,在实际的销售工作之中,电话销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧,下面这些也可以作为参考:
可以为自己的电话找一座桥梁,比如“是您的朋友××让我给您打这个电话的”,客户不看僧面也要看佛面,既然是朋友介绍,就需要给朋友面子,最起码先花点时间听听什么事情。
也可以提到对方非常关心的人或者事情,比如提到客户主要的竞争对手“我们刚刚和××公司、××公司有过合作,帮助它们整合物流系统,在三个月之内它们的物流费用平均节 省约三十万元”,一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方,竞争对手“节 省约三十万元”的物流费用,起码客户想要了解竞争对手到底是如何做的。
也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物,然后以这些作为切入口,“上次寄给您的样品,不知道您感觉怎么样?”,如果客户收了你的礼物,因为你之前已经有过付出,就不太好意思马上拒绝你,比如培训的时候,我要求广州的电话销售人员打电话的时候要说“我是广州××公司的”,这就暗示你打的是长途电话,客户因为你的长途话费付出就愿意给你一点时间,同样的道理,在电话开始的时候提到“我昨天看了一下贵公司的网站”,这说明你打电话之前花时间做功课了,客户因为电话销售人员的付出,一般会为这种善意表示回馈,多给一点点时间。
以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法,比如“不知道上次的打印机维修服务您是否满意,打印质量还好吗?”,然后再切入到耗材的话题,如果有这样的可以借用的资源,大家要善加利用;再举个例子,招行下属的保险公司在用电话销售保单的时候,都会先讲“您是我们的信用卡金卡用户,今天打电话给您是……”(如果你是该银行的信用卡客户,曾经接到类似的电话,好好回忆一下该公司销售人员的开场白),再一步一步引导到保险上面。
还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌,让客户听了之后无法抗拒,很多北京的公司都会这样做,如“我是中国××协会的或者中国××单位,现在推出了××政策,需要你们配合……”等,客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他,不太敢直接拒绝。
总之,如果是第一次给陌生客户打电话,电话销售人员的开场白,要尽量避开客户的固定思维模式,比如“我是美好企业管理顾问公司的××”,今天我特意打电话给您是因为我们公司刚刚推出了一种新的服务,这种服务具有什么什么样的特点,对您……”因为客户之前接到过太多类似的电话,就会引发客户的自然推理想象,清楚你是做课程销售的,从而引发客户的条件反射拒绝心理,要用另外的方式想办法避开这种客户的正常思维模式,找到适合你的产品的创意式开场白,一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望,将对话先进行下去了再说,至于接下来如何去做,做得好还是不好,是另外一个问题,起码电话销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。