运用正面语言是需要付出成本的，要让别人接受我们的话，让别人心甘情愿地说“是”，就要作出些让步。我们经常喜欢跟员工讲道理，却没把“道理”两个字弄明白。“道理”是两个字，“道”是道，“理”是理，“道”又叫面子，“理”又叫里子。很多人在讲道理的时候，是又要面子又要里子，总想着“鱼与熊掌兼得”。结果呢？你有张良计，我有过墙梯。你爱怎么讲就怎么讲，他们依然我行我素。
你的孩子就要考中考了，你天天在公司忙，你老婆也天天在外面打麻将。你希望她少打麻将，多回去陪陪孩子，给他做做饭检查检查作业，好考上高中。大多数人可能都这样想：我挣钱养家忙不过来，你整天在外面玩，怎么就不知道陪陪孩子呢？于是你可能牛气十足地对老婆吼：“你怎么搞的？你就不能少打点麻将？你就不能多花点精力陪陪孩子，帮他做做饭，辅导他作业？等他考上高中你再玩不行啊？”这种话，哪个老婆会听？她肯定会说：“那你也能陪啊，为什么让我陪？”因为你又要面子，又要里子，所以你活得不明白，活得不睿智。
如果抓住道理不放，那就是“得理不饶人”，这样的沟通就是无效沟通，达不到沟通的目的，起不到沟通的效果。在运用正面语言上，我们不管是否“得理”，都必须“饶人”，也就是说给足别人面子。如此一来，许多事情都会迎刃而解。
在上面的例子中，你不妨换个方式沟通：“老婆，你也比较辛苦，结婚以来家务事都是你在做，你也牺牲太多了。咱们孩子马上要考高中了，我现在又没有时间，只得让你再牺牲一次，能不能少打点麻将，多做做饭，辅导辅导孩子，等他考完高中你再玩好不好？”这样说老婆十有八九会答应的。你只不过把面子给了老婆，老婆却把时间给了孩子，你的目的达到了，你可以省心做自己的事，所以赚了的还是你。
生活中如此，在销售管理中更是如此。员工也是人，都希望得到尊重，这是人性，是人心理层面“希望得到尊重”的体现。毕竟，能让员工心甘情愿地按自己的意愿办事，损失点面子又何妨呢？有得必有失，这是大自然的法则，做任何事都是需要付出成本的。
有许多企业都是从小到大一步步发展起来的，公司的许多元老级人物都是要好的朋友，以前散漫惯了，现在公司要正式发展，肯定要制订许多规章制度，这时问题就出来了。原来在朋友之间不搞规章管理，现在开始搞规章管理，总感到别别扭扭的，许多老员工也不愿接受。有这种困惑的老板或经理不在少数。怎么办？如何与他们沟通才能让他们支持我们的改革呢？
有位老板是白手起家，发展到今天拥有几家公司的规模。在公司发展的过程中也遇到了这样的问题，本来是几个朋友出来打天下，一起搞的销售，业绩也不错，企业做大了，事情也不好管，所以出台了制度。老板也知道这些朋友肯定不愿意受这些条条框框的约束，因此想出了一个让他们同意的方法。
老板把这些元老级人物召集在一起开会说：“你看咱们这个企业由小到大，都是我们用血和汗做出来的，能有今天的发展不容易。所以，我为我们的今天感到骄傲，为这种辉煌感到骄傲和自豪，应该为我们有今天给点掌声鼓励一下自己。”
老板不说问题，先称赞他们的功劳，让他们觉得受到尊重，有面子，他们才会打开心扉，接受下面的意见。
“各位，我们现在有两条路：第一，就是按现在这个样子往前走，也不想再做大了，大家都随意，也没有必要制订什么规范；还有另外一条路，就是真正展示咱们的实力，把它做成一个大企业，这样才能展示咱们更大的本事和能力，我们未来的日子就更好啦！大家觉得我们应该走哪条路呢？是把它做大还是让它将就现在这个样子？”
各位元老纷纷表态：“还是做大比较好。”
老板不直接提出问题，而是将问题摆出来，让大家共同面对问题，然后由他们决定究竟应该怎么做，让他们觉得自己拥有决定公司发展的决策权。将他们抬高到这种程度，即使他们内心不愿意，也必须做出高姿态表示。因此，老板才能引导他们进入真正的议题。
“但是做大还存在一些问题，现在公司没有一个好的规范和制度，没有规矩不成方圆，想做大就很难。所以，要学学人家大公司的规范化管理。大家说对不对？大家一块参谋参谋，我们现在应该用哪些制度来规范一下。”
人都讨厌别人替自己做主，如果直接谈他们的问题，他们肯定不同意，至少心理上会将你屏蔽。但是人却喜欢给别人做主，因为这样会有成就感，觉得自己有价值。这就是人性。所以，最好的办法就是去引导他们，让他们给你做主。
于是元老就开始为老板出主意了。老板则给他们煽风点火：“大家不要顾虑，有什么制度尽管提，不要顾虑我的面子，今天咱们谈得越详细越好。”
