优秀标准与标杆管理

我们一定要以优秀来定位标准,也只能以优秀作为标准。如此一来,相当于我们在企业中树立了一个优秀的业绩标杆,所有的员工都必须以这个业绩标杆为底线,能达标的员工就能在企业中生存,不能达标的员工只能黯然被淘汰。

标杆管理起源于20世纪70年代末80年代初,在美国学习日本的运动中,首先开辟标杆管理先河的是施乐公司,后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。标杆管理是指一个组织瞄准一个比其绩效更高的组织进行比较,以便取得更好的绩效,不断超越自己,超越标杆,追求卓越,组织创新和流程再造的过程。标杆管理包括内部标杆管理、竞争标杆管理、职能标杆管理和流程标杆管理。

销售管理中的标杆管理虽不与此完全相同,却是异曲同工。我们也是确立一个业绩的标杆,这个标杆可以是内部标杆,也可以是竞争标杆,但一定要属于企业中优秀的那一层面。目的也是为了取得更高的业绩,也是为了不断超越标杆,追求卓越。

优秀标准就是标杆,标杆的树立是界定问题的需要,也是企业追求卓越业绩的需要,更是公司内部销售人员的试金石,是市场优胜劣汰的缩影。

当然,优秀是与时俱进的,标准也是与时俱进的。你用2006年的标准可以衡量出2006年的问题,却未必能衡量出2007年的问题。因此,标杆也要不多地提升和拔高,这样才能保证标杆的有效性。

昨天的太阳永远晒不干今天的衣服。昨天的方法解决不了今天的销售组织的问题,今天的方法也解决不了明天的销售组织的问题。我们需要不停地思考和学习,找到新的标准,树立新的标杆,这才是解决企业销售组织问题的根本。

用人性解读管理,得人心者得业绩

杨老师语录:我一直比较倡导的销售管理的概念是,了解人性,抓住人心一定可以稳操胜券!优秀的销售管理人才都是解读人性的高手。

许多管理者尤其是销售管理者经常抱怨队伍不好带,下属不听话,销售任务完不成,整天发牢骚说公司不好……所有这些问题并不只产生在一个企业中,有些企业能很好地解决,有些却不能,原因何在?因为许多人都忽略了管理中对人性的解读。

树立优秀的标准使得我们能够正确地界定出问题所在,实施标杆管理让我们有参照可依循,但这些都是冷冰冰的措施,为了让这些冷冰冰的制度发挥出最大效能,还必须为它们披上一件温暖的富有亲和力的外套,这件外套洋溢着睿智的流彩,充满了亲切的关怀。它的名字叫“人性”。将人性学理论运用到管理上则是人性化管理。

人性化管理就是一种在整个企业管理过程中充分注重人性要素,以充分挖掘人的潜能为己任的管理模式。至于其具体内容,可以包含很多要素,如对人的尊重,充分的物质激励和精神激励,给人提供各种成长与发展机会,注重企业与个人的双赢战略,制定员工的生涯规划,等等。

我们在处理销售管理中的问题,尤其是有关销售人员的问题时,也要从人性的角度进行解读、实施管理,这只是运用了人性化管理中的一些皮毛。然而,就这么一点,我们许多销售管理者仍是做得不够。

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