思考：你怎么界定公司的问题？
你了解员工的需求吗？
“你为什么解雇我？”面对这样的问题，你如何回答？
销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了让这两个过程趋于和谐一致，我们需要在销售管理中找到合适的切入点。我们专家组结合多年销售管理经验，通过研究发现，下面三个切入点是解决如今销售管理问题的关键所在。
（1）树立优秀的标准；
（2）从人性进行管理；
（3）熟悉销售管理过程，知其然亦要知其所以然。
面对纷至沓来的销售管理问题，我们要从这三个切入点出发，解读现状，解读人性，解读世事，把握销售脉搏，透视业绩升降。销售管理者改善业绩的三个切入点第一章 业绩才是硬道理树立优秀标准，从现状中揪出问题
杨老师语录：问题=标准-现状
在企业管理中特别是销售管理中，经常听到管理者抱怨被一个接一个的问题所困扰：成本的问题，回款的问题，人员的问题，听话的没业绩、有业绩的不听话，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不来、能人留不住，这帮销售人员不能为长远利益着想，短期利益过重等问题，每个管理者都能摆出一大堆。
然而，抱怨归抱怨，这些问题仍然年复一年、日复一日地困扰着我们。为什么？因为我们没有能够很好地解决问题!为什么不能够很好地解决问题呢？因为我们不清楚这些究竟是什么问题！甚至根本不知道什么是问题！
图１××公司2006年销售情况所以，我们首先要将观念和思维作个转变，来了解一下究竟什么是问题，我们是用什么方法来界定问题的。
