这是因为我们没有一个成熟的管理运营控制系统来管控我们的销售队伍。

销售人员缺乏辅导培训和评估,使销售人员能力成长不够

首先我们要清楚员工培训不是对员工的福利,而是为了让员工更好地为公司服务,更多地为公司创造价值所采取的措施。因此,销售管理者或老板对于培训不要像对待员工福利那样苛刻,员工缺乏培训,受影响最严重的还是企业业绩。

其次,员工对待培训存在三个问题:第一是意愿问题。你要清楚员工是否有接受培训学习这门技术的意愿,然后才能达成共识,增加他们的学习积极性。第二是心理授权。有了意愿还不一定能搞培训,还有一个心理授权的问题,就是说员工要在心理上许可培训师或领导的培训,这样的培训他们才能听得进去。第三是能力。销售队伍的管理和辅导,不是我们原来所讲到的头痛医头,脚痛医脚。销售队伍培训需求的分析首先就是一种能力。能不能让员工学到能力?

有些企业搞培训,今天请一位培训师来给员工洗一次脑,过几天又请另外一位培训师来洗一次脑,结果培训来培训去,最后什么都不知道。因为他们不明白,培训不是请别人来给员工洗脑,而是培养员工掌握一种能力。真正销售队伍的培训,打个比方来说,企业是一棵大树,树里有虫子需要除掉,培训的目的就是告诉他把这个虫子除掉的方法,而不是告诉他怎么来重新栽树。

因此,销售队伍的培训亟须规范。如果你能把训练写成一部系统教材的话,那么销售队伍能力的成长就会成为一种成功的复制系统。形成这种复制系统就很了不起了。

管理自己,没人能动你的业绩

面对销售管理中的三大深层问题,我们必须对销售系统进行一次全面的改革,主要包括三个部分。

第一部分,解决销售管理者的个人素养问题。个人素养问题包括销售管理者的自我定位、自我管理和激励问题。销售管理者的个人素养直接关系着销售系统的战斗力,他们的思想言行直接决定了销售队伍的导向。这也是三个部分中的基础。

第二部分,是销售管理者的管理工具。包括目标设定系统、绩效考核系统和薪酬系统,三个系统是一个关联的体系,这样,三个系统才能发挥出最大效果。

第三部分,解决团队建设的问题。包括团队人员招聘、培训和管理三个系统。

管理工具的配备和团队的建设对我们来说没有多大难度,至多多投入一些资金对系统进行一次全面改革,但在销售系统中起主导作用的销售管理者的问题解决起来颇有难度,具有良好个人素养的优秀销售管理者更是难以寻觅和培养。这才是许多公司销售系统中真正的瓶颈问题。

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