第22章 自力更生的艺术

在孩子年幼时,你可能通过让孩子养成某些习惯,来为他们将来的贫穷或富有、勤劳或懒惰、善良或邪恶打下基础。要教给他们正确的习惯,这样他们未来的生活才会安全。

——莉迪亚?西格尔尼

对于大部分公司来说,钱太少比钱太多反而要好——不是我不愿意有一天能做一个天价广告。在那天到来之前,大部分公司取得成功的关键是自力更生。“步步为营(bootstrapping)”这个词出自德国传说,故事中的人物巴伦?冯?孟克豪森(Baron von Munchhausen)通过自己的努力而从海上逃生,这同样也是你的主要任务。

关注资金流,而不是收益。正常的理论是,利润是生存的关键。如果你可以用这个理论来付账单,那再好不过。但现实情况是你要用现金付账,所以应把注意力放在现金流上。如果你知道你即将自力更生,你就应该开办一个对前期投入要求不高、销售周期短、付款期短并且有经常性收入的企业,这意味着应拒绝那种要花12个月来完成发货和收款的大买卖。对于白手起家的创业者来说,现金不仅是国王,还是王后和王子。

自下而上进行预测。大部分创业者都是通过自上而下来做预测:“美国有1亿5千万辆汽车,让1%的车安装我们的广播卫星系统似乎是完全可行的,这就意味着第一年就能卖出150万套系统。”自下而上的预测类似于这样:“第一年我们可以开办10个安装点,每个点平均每天安装10套系统。所以我们第一年的销售量会是10个安装点×10套系统×240天=24 000套广播卫星系统。”这距离自上而下预测出的150万套差得很远,猜一下哪个数字更接近事实?

出品,然后检测。“完美”是“足够好”的敌人。当你的产品或服务“足够好”时,那就可以了,因为一旦开始生产,资金就流转起来了。另外,不必要的性能、不尽人意的地方可以再花时间慢慢来改善。通过生产发售,你也能知道顾客们真正想让你改善哪些方面。这绝对是个“有所得必有所失”——你的名声对现金流——的事情,所以不能推出一无是处的垃圾,但你也不能等到产品尽善尽美(注意:生命科学公司不能采用这个建议)的那一天才去生产。

忘记“经过证明的”团队。经过证明的团队容易被高估,尤其当大部分人把被证明的公司定义为过去10年为一个10亿美元的公司做事的那些人,就更容易被高估。这些人习惯了一种确定的生活方式,而不是自力更生的生活方式。雇用年轻、不要求待遇和渴望成功的人们——即拥有速度快的芯片而不是有全功能指令系统的人。一旦获得了巨大的现金流,就可以雇用那些成人督导了。到那个时候再雇用那些你雇得起的人,并让他们成为杰出的员工。

以服务业务起步。比如说你的最终想法是办一个软件公司:人们下载你的软件或者你寄给他们CD,然后他们付给你钱,那是一个拥有有效业务模式且背景清白的好公司。不过直到你的软件开发完,你才能基于开发中的软件提供咨询和服务。这样做有两个优势:立刻拿到收入,还能由用户对软件进行真实的测试。一旦软件得到现场测试并在检验中不断完善,你就能翻身成为一个制造产品的公司。

着眼功能,而非形式。我得认错,因为我喜欢漂亮的形状和外观。Macbooks、Audis、Graf skates和百瑞灵手表(Breitling)——数不胜数,但自力更生的创业者买东西时应该重性能而不重形式。功能就是计算、从点A到点B、溜冰和看时间。这些功能不要求具有昂贵的外形。椅子的作用就是支撑你的屁股,它没必要看起来好像是现代艺术博物馆(Museum of Modern Art)里的展品。要设计上等的产品,购买经济的用品。

把钱花在刀刃上。白手起家的创业者发起了战斗。他们不会在各条战线上作战,因为他们负担不起。如果你刚建了一家新教堂,你是需要一个价值10万美元的多媒体视听系统?还是只是从收听讲坛上牧师伟大的教导?如果你要建立一个基于广告模式的分类信息网站,你有必要自己编写客户广告服务软件吗?我不这么认为。

尽可能少雇员工。很多创业者为可能发生的事情而雇用员工。最好的例子是“我们保守的(尽管是自上而下的)预计第一年能卖出150万套广播卫星系统,我们最好设立一个全天候的客户帮助中心来应对这件事情”。结果怎么着?你就卖出了15 000套,但是你的确雇用并培训了200个人,还让他们坐在50 000平方英尺的电话营销中心里。少雇员工的自力更生者知道情况可能会一团糟,但这可能会像我们在硅谷说的那样,是一个“高质量的问题”。

勇往直前。白手起家的创业者最好和自己的用户直接接触。诚然,商店能让很多用户看到产品,批发商能够分批销售货物,但上帝发明了电子商务,这样你就可以直接出售并且获得巨大的差额利润。上帝比我们聪明一倍,因为她知道通过直接销售你能更多地了解用户的需求。商店和批发商只能满足客户的需求,而不能创造需求。如果你能创造出足够多的需求,那你就总能让其他同行的公司滞后地适应需求。如果你不创造出需求,那世界上所有的销售都不能让你得到任何东西。

跟最好的产品竞争。假如你没有钱解释自己白手起家的故事,那就不要解释。相反,跟最好的产品对着干。丰田公司引进了雷克萨斯生产线,并把它们放在和梅赛德斯一样好的位置,但是价格便宜一半,丰田公司也并没有解释“和梅塞德斯一样好”是什么意思。你认为这么做会省多少钱?“穷人的Bose降噪耳机”也是一句不错的口号。

硅谷著名企业融资律师、我的朋友格雷格?约翰逊(Graig Johnson)喜欢说:“新公司失败的最大原因是死亡,当你的资金用光时就会死亡。”只要你还有钱,你就还

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