心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信，才能让别人相信。
在销售活动展开的过程中，心态同样很重要，如果你与客户打交道的时候没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。
积极的心态能够创造执著、热情和成功。在销售这个行业，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来依然行。
有一个销售经理同一个名叫张××的销售人员出现了一点小摩擦。张××很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。
这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没有奏效，最后销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。
他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。
销售经理给他一下午的时间，对他说：“张××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，而是到花园里去放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”
“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，——要带着感情说，有信心地说。”
一开始，张××怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。张××一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他表露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。张××的潜意识被调动了起来，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。
不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的销售人员了。
如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。以下是销售人员调整心态的几个良方：
（1）每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气；
（2）在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事；
（3）想自己所拥有的优点；
（4）销售对象也是人，只要是人就有感情，不信你销售的话不令他心动；
（5）不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
