为了提高业绩，她每天都亲临售楼现场，自己也加入到售楼员的队伍中去了，一次来了一个顾客，是另一个售楼员接待的，她在一旁听到了一些交谈内容，这个顾客是一个大老板，想买一套300平方米以上的复式单位，如果能卖成，成交额高达将近300万，这是一个不小的数字，她感觉这是一条大鱼。
事后她特地找到那位售楼员，了解了一下情况后，她对售楼员说：“你必须得把这客户搞定，下次他再来时，你向他推荐一个400平方米左右的单元，争取成交一套大单元房。”售楼员说：“这样不好吧，我问过他了，客户说他只想买300平方米左右的，大的不考虑的。”她急了：“什么不考虑，关键看你怎么去说服他，就按我说的，让他买400平方米的单元楼，搞定后请你吃饭。”售楼员为难了：“经理，真的不行，我觉得那样反而不好。”刘经理打断了她：“别给我找理由，就这样。做销售，就要善于达成人家达不成的目标。”
过了几天，那个顾客又来了，售楼员按照刘经理的意思，推荐他买一套400平方米的单元，可顾客不接受。售楼员无奈，只好找到刘经理，向她汇报了情况，刘经理说：“我去和客户谈谈。”
刘经理走到客户面前，只问了一句“你好”，便直奔主题：“之所以推荐你买‘400平方米的房子，是因为400平方米的这个单元无论是朝向还是景观都是一流的，比300平方米单元的要好很多，我觉得你完全可以考虑我的建议。”
客户笑了笑：“谢谢。”
见客户没有正面回答，刘经理有点急：“怎么样，考虑好了吗？其实你不用再考虑了，我是站在专业的角度为你做选择的。”还没等客户说话，刘经理又接着说，“买房子主要是要住得舒服，钱多一点也值。”
客户没有吭声，她认为是客户在默认她的提议，她说：“小王（那个接待客户的售楼员）去把预定书拿来，现在赶紧定下来，要不到明天你想要都可能没有了。”
顾客笑了笑说：“你别这么急，我有我的考虑，我想买300平方的，你偏要我买400平方的，是不是300平方的不卖了？”
“这倒不是，我觉得房子应该大一点，住着才宽松舒适。”
“那是你的想法，增加100平方，就多了一百万，你补贴给我吗？这样吧，我再考虑考虑，回头再说。”售楼员还没有把预订单拿来，顾客就起身走了。
顾客这一走，再也没有回来。事后得知，顾客本来打算那天定下一套300平方的房子，见刘经理老要他买400平方米的，感觉这个楼盘肯定卖得不好，对她那种强加于人的态度不能接受，就没有买，相反顾客在另一个楼盘洽谈时，售楼员根据他的家庭人口和收入状况，反而建议他买个300平方米左右的房子，不要太大了，他便感觉那家楼盘的服务比刘经理这边的好，于是就在那个楼盘买了一套。
〖诊断〗：这个案例反映出两大问题：一是刘经理把自己的责任强加到客户身上，为了完成公司下达的指标，强行要求客户买更大面积的房子，而不考虑对方的接受度。结果弄巧成拙，反而丢失了客户。二是刘经理急于求成，还没等客户考虑好，就让售楼员去拿预定书，要与客户签约，让人感觉不是客户在买楼，而是刘经理在买楼，贪胜之心溢于言表，反而让顾客起疑心，认为楼盘不好卖才这样做。
〖建议〗：当知道售楼员接待一个大客户时，在第一时间对售楼员说：“别紧张，好好与客户沟通，我相信你能成功。”这样既信任了下属，又给下属减轻了心理负担。同时应该告诉售楼员：“在与客户交谈时，尽量多了解到客户的一些情况，比如客户的实力，家庭人口，有什么要求等，然后根据客户的实际情况，站在客户的角度，帮客户推荐一个适合客户购买力和要求的单元。”
如果这样对售楼员说，售楼员不但自己不会为难，而且会很愉快地接受，与客户的沟通也会非常愉快，那么这个客户是不可能跑掉的。
〖情景B〗：售楼员张虹不知道从什么时候开始，表现欲变得很强。起初总是出些风头，让人们注意到她，并且能得到别人的赞赏，她感觉很有成就感。无论什么东西都想涉猎，并且都想在朋友面前表现出很强的样子。而且曾经一度很喜欢把“这个我知道”做为口头禅，其实她不一定知道。
一天，她换了一份新工作，到了一个很大的楼盘做售楼工作，上班第一天，她接待了一个前来看楼的客户。
“您好，请问是第一次来看我楼盘吗？”她热情地迎上前去。
“嗯。”客户冲她笑了笑。
“其实我一看您，就知道您是第一次来我们楼盘。”
“这么厉害？那你还问？”
“总得找点话头嘛。我给您介绍一下。”她给客户详细介绍了楼盘的具体情况和一些特点。
“户型设计好像不太实用？实用率不高吧？”客户提出问题。
“您怎么会觉得我们的户型设计不实用？这么好的户型。我们的实用率达到了80%，您说高不高？”
“不算高。”客户回答。
“您可能对之方面不太内行，80%的实用率已经很高了，许多楼盘只有70%多。”她讲完，又接着说楼盘的其它优点，像爆芝麻似的足足说了五六分钟，几次客户想插话都插不进来。在与客户的交谈过程中，她常常会用“这个我知道”“您就不懂了吧”之类的语句。等她话头停了下来，客户看着她，说：“你说完了吗？”
“说完了，您说吧。”她一点也没有意识到客户的不耐烦。
“你累吗？你平时都是这样接待客户的吗？”
“对呀，我都是这么接待的，有问题吗？”
“没有问题，你接待得非常好，只是我担心你会很累。”说完客户笑了，“听你的口气，你是个房地产专家，但我看楼看得多了，也成了半仙了，有些东西你就不要骗我了。”
客户打趣了几句，走了。
〖诊断〗：张虹失败的原因，就是她表现欲太强，存在以下问题：
1、抢话头：自己说得多，客户说得少。这是销售之大忌，销售人员应该学会倾听，做听从，把说话的机会让给客户。
2、自以为是：当客户提出质疑时，常摆出一副说教的口气，言语中流露出自己是专家的意思。销售人员不能在客户面前表现出高人一等的姿态，应该谦虚，耐心解答并化解客户的疑问。
3、没有听懂顾客的弦外之间：当客户说出“你累吗？你平时都是这样接待客户的吗”时，张虹没有意识到客户是善意的批评，反而回答“对呀，我都是这么接待的，有问题吗”，这分明是在呛客户，也许你可以把客户呛得哑口无言，能说赢客户，但是客户可以不买你的楼，损失的是你不是客户，失败的是你不是客户。
专家处方
这里先看一个故事：
农夫在地里种下了两粒种子，很快它们变成了两棵同样大小的树苗。第一棵树开始就决心长成一个参天大树，所以它拼命地从地下吸收养料，储备起来，滋润每一枝树干，盘算着怎样向上生长，完善自身。由于这个原因，在最初的几年，它并没有结果实，这让农夫很恼火。相反，另一棵树也拼命地从地下吸取养料，打算早点开花结果，它做到了这一点。这使农夫很欣赏它，并经常浇灌它。时光飞转，那棵久不开花的大树由于身强体壮，养分充足，终于结出了又大又甜的果实。而那棵过早开花的树，却由于还未成熟时，便承担起了开花结果的任务，所以结出的果实苦涩难吃，并不讨人喜欢，并且渐渐地枯萎掉了。
急于求成与好表现的动机虽是好的，但由于忽略事物发展的客观规律，往往失败，甚至会适得其反。
那么有什么办法改掉急于求成和好表现的习性呢？
1、把急于求成与好表现的坏处一一罗列出来，以帮助自己认识到其害处。
2、急往往是浮躁、浅薄的象征，告诉自己，急只会坏事不会成事。可以通过充实自己来逐渐化解，比如多看书学习。
3、好表现实际上是一种空虚、无知的象征，是掩盖空虚和无知的一种行为。表现的目的是为了得到别人的认可，不断提醒自己，表现欲强的人，是讨人厌的。因为这类型人最害怕的就是讨人厌。
