第一节 选错对象,你的销售将不堪设想

不管哪一行业的销售员都有其共通性,即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关,因此具备“选人”的眼光,也是成为一流销售员的条件之一。

许多销售员在寻找客户时,可以说是大费周折,所以他们多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。

在这种情况下,要想开拓市场,必须从两方面着手,一是企业,二是个人。

一、掌握客户信息

开拓企业方面的市场,必须先掌握与企业相关的情报,这些情报可从公司内部刊物与非上市公司一览表中获得,而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场情报来源。

至于个人市场的选择,常因销售员个人的喜好而有所分别,但是基本的资料搜集仍不可免,如同学录、毕业生或新生名册、同乡会名册、教职员通讯录,以及其他正式、非正式的名单,都是可用的对象。

几乎每一位销售员都懂得利用这条途径销售,因此也就成为各公司的基本销售法。

方法虽然一致,但巧妙各自不同。

二、选择正确的销售模式

现在来看看销售时市场与商品之间的相互关系。

商品可以分为传统商品与新上市商品,市场则可分为老市场与新市场。

如果以商品为中心来看,有传统商品在传统市场或新市场贩卖,以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。

你只要思考选择一种模式去销售,就能打开销售大门。

假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的,则只要去开拓新市场,问题便可解决:

一位大英百科全书销售员研究出一套新市场开拓法。他认为英文百科全书不能只限制在懂英语的客户层,应下降到正在学校学英语的客户层里。这种想法突破了原有的市场限制,而把范围大幅度地扩展开来。

与学习英文最密不可分的应该算是学生了,所以他把目标设定在一般中小学学生,在中小学、幼儿园中作推广,结果十分成功,大英百科全书的销售数量因此而创下惊人纪录。

以学生为销售对象,可以说是抓住了中国人的英语情结,以及父母对子女求好心切的教育心理。但销售之前,他可能还是没把握能成功,毕竟百科全书对小孩子来说,深奥了点,尤其对象是幼儿园的儿童时,销售员恐怕连想都不敢想。

三、客户是无处不在的

销售员本身能开拓的新市场有哪些呢 

假设你是保险销售员,以公寓、大厦为市场时,不妨先为自己拟订一份“销售市场”一览表,将可能成为客户的对象一一标出,并锁定新住户及新婚夫妇。等这些工作完成以后,再把与产品有关的信息提供给对方,配合对方需求作进一步说明。

当然,以养育幼儿类的保险作为销售重点,也不失为一个好方法。开始时,你可以先搜集有关游乐场、幼儿园的信息,与客户接触时,再逐一提供给对方。由于这种作法迎合父母的爱子之情,所以比较容易说服对方签约,而你也会成为一位可靠又受欢迎的保险销售员。

总之,新市场存在于任何角落,即使是毫无生产能力的婴儿,也是值得你下工夫的对象。客户可以说无处不在。

一般销售教材、手册时,销售员往往按达成交易的可能性将客户分为A、B、C三种,分别是老客户、准客户、潜在客户,依照不同的等级来决定拜访的次数。

这种说法理论上固然正确,但却与现实不符。像公司对公司之间的销售或者是巡回销售,就很难将客户划分得泾渭分明。再比如将产品销售对象锁定在家庭主妇这一个层次面,可是也不见得购买产品的一定是家庭主妇。若是先将客户群划分得死死的,要想跻身销售高手之林恐怕困难重重。

在很多销售书籍中常记载着许许多多成功的案例,有的是在乘公交车时向前座的乘客销售;有的是向载自己的出租车司机销售;有的销售员到商店拜访,见店里生意太好,老板忙不过来,临时充当店员帮忙招呼客人,几次下来,不但赢得老板万分的感谢,也为自己赢得了一纸合约。

不论你在哪里,面对的是什么人,都要有着“我一定要签下合约”的信念,这样才有可能交出漂亮的业绩成绩单。万万不可怀有先入为主的观念,“我这种商品只能卖给家庭主妇”,到头来,销售的路越走越窄,真的就只在这一个自我限定的某些特定人选上,这么做只会使自己的销售业绩一路下滑。

客户是无处不在的,不论是巡回销售,公司对公司间的销售,这种观念永远是共通的、不落伍的。乘坐公交车时何不试着和邻座乘客多聊聊天,说不定他就是你未来的准客户。

四、触动客户的神经

在一则用草药酿的酒的广告上,刊登着两幅照片。

一幅是因患肠胃病而消瘦的男子,在未饮此酒前的照片;另一幅是同一位男子饮用此酒之后精神饱满,身体强壮的照片。

它无言地告诉人们:“您若服用此酒,也会如此精神饱满、身体强壮。”

再看一件日常生活中的事例。

百货公司餐厅门口的橱窗内,陈列着菜肴样品,精致得使人怀疑自己的眼睛,“这是不是蜡制工艺品 ”它激起了客户的食欲,仿佛在说:“您付款吧,马上就能尝到美味佳肴了。”

酒的广告,餐厅橱窗里的样品,两者都是以具体的形式取得了让人们多看几眼的效果。

俗话说:“耳听为虚,眼见为实。”光用嘴是不能真正说明商品好坏的。

为了做到这一点,应印制用于订货的商品目录、价格表、公司的历史等,可以以此作为销售工具。

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