业务员这边当然没有意见，本来就应该和书店搞好关系。业务员的奖金都是根据实销回款来计算的，现在公司还给每月报销400元的夜宵费，当然是好事。业务员心想：自己在书店待了一下午，等售货员八点下班，肚子正饿了，再赶回家里，怎么也得九点多钟了，能先吃点东西，何乐而不为呢？在夜宵摊上吃东西本来也不贵，400元应该还能贴补一些其他开支。
这事实施才半个月，老李的爱人小张听说了，回到家里，小张半认真半开玩笑地说，“现在大家都是能省一分钱就省一分钱，你倒好，连业务员吃夜宵都给报销，别人肯定以为我们家现在挣了很多钱，不知道该怎么花了。”
老李哈哈一笑，“该花的还是要花，不花钱哪能挣钱。你不信，过三个月你就明白了。”小张可不理老李，“什么三?月，你现在就给我说，可不能绕弯子。”
老李说，“我们的图书现在不适合上书店的黄金展位，这一点你是清楚的，黄金展位我们要付给书店展位费，展位费是固定的，不管你挣不挣钱都是要交的。如用我们现在的图书品种，在一个黄金展位上每个月能产生的利润和展位费相比，要亏5000元。我们现在有300多种图书，如果只主推10种图书，那么每个月在这一个书店就要付出5万元的展位费，还有那么多其他的书店，我们每个月又该花多少钱呢？现在我们的图书总共才多少的利润，如果这样做，那就是在赔本赚吆喝。人家大型出版社有的是钱，他们为了?大自己出版社的影响，能这么做，我们本钱小，肯定不能学他们。而每个书店里还有两三百个不用交费用的平摆位置，这些位置也都不错，每二三个位置的销售量总抵得上一个黄金位置的销售量吧。这些位置摆什么书都由售货员决定，我们只要和售货员搞好关系，拿到二三十个这样的位置还是有把握的。我们的图书，质量和销售量都还不错，对于书店来说，是可平摆又可不平摆的，如果和售货员搞好关系，他们给我们摆上去，书店的经理也不会说什么，售货员也不为难。我们在这个书店，没有平摆时，一个月一种图书能卖10本，平摆后一个月一种图书能卖60本。我?如果能拿到30个平摆的位置，一个月就能多卖1500本，每本书平均按30元定价算，我们的利润有20%，那么每个月在这个书店能增加利润9000元。现在北京这样的书店有3家，我们全国每个月能增加利润10000多元。更重要的是，这几家的销售量上去了，我们的图书也就很有可能上开卷图书监控排行榜，在全国的销售量也会按比例上升。北京的市场只占全国市场的1/20，那么按比例算，我们全国每月新增加利润5万多元。你说给业务员报销一些夜宵费是不是合算呢，同时我们那些平时被摆在书架最下面、读者不易找到的图书，是不是也可以换到一个相对好一点的位置呢?这样我们其他300种图书，每种销售量又能上升多少？”
小张有点不信，“你说得很好，可人家售货员为什么会和你的人交朋友呢？”老李说：“这个不难，首先我们的业务员去了解市场，售货员都是欢迎的。出版机构多了解市场多出好书，他们书店的收入自然也会更高。另外，我为什么让业务员请他们吃夜宵呢？因为我不想将这事做得很商业化，吃夜宵更像是朋友间的小聚，他们忙了一天了，下班后也想放松一下，在附近找个店吃点烤串，喝点啤酒，也是很平常的。经过一段时间的接触，我们的图书肯定也会给售货员留下较深的印象，到时他们会将我们的图书摆在好位置试一试销售效果。如果销售效果好，他们会将我们推荐的更多的图书摆在好位置。这当然有个前提，我们给他们推荐的图书确实有畅销的潜质，只是没有被他们发现罢了。 ”
三个月以后，老李的图书平摆的越来越多，图书销售量也越来越高。售货员和业务员成了好朋友，不光是在上架的问题上对老李的图书有所照顾，同时也给老李提了很多的中肯意见。老李的图书质量得到提高，选题也越来越贴近市场。
做生意，大家都知道“好码头”会起很关键的作用，但你不可能天生就拥有“好码头”，也不可能所有的“好码头”你都买得起、得起。没有条件，创造条件也要上，通过细致地了解市场，找到最适合自己的码头，用最小的成本开拓和占领码头，获得成功。中国有句老话，还是值得人们回味的，“县官不如现管”，只有真正地深入一线，了解市场的特点，才能事半功倍。
