第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（3）

自己究竟能为客户做些什么？我们能为客户做些什么？这是客户营销中最重要的一点，也是我们构筑竞争壁垒的立足点。销售是钓鱼，钓鱼无饵肯定是白费力气。钓鱼有鱼饵，而且这个鱼饵一定是鱼最喜欢的，鱼儿才容易上钩。所以，要想销售成功，就必须要抛出对方爱吃的“鱼饵”。还要注意，不同品种的鱼，要使用不同的鱼饵，也就是说，销售要因人而异，因为，没有任何一种销售方式或者任何一种产品，能够适合和满足于所有的客户。因此，销售人员在销售过程中，一定要避免以下三种情况： 未考虑客户的需要，单刀直入地介绍自己的产品和业务面对销售人员，客户总会不自觉间在自己和销售人员面前设置一道无形的心理防线，单刀直入地介绍自己的产品和业务会吓到客户，引起客户的不满，将你拒之门外。正确的做法是想方设法弄清楚客户的需要，根据客户的实际需求展开介绍，尽量深入客户的内心，让客户感觉到他的需求就是你工作的重心。要知道，客户最关心的问题能帮我们解决问题，解决了问题，自然就能销售成功。 用统一的标准化的销售方式，去面对所有的客户，寄希望于让客户来适应自己这是最不切合实际的做法。只有当你做得足够大、足够强的时候，你才可以去改变客户。因为这时，你有让他们接受自己的观点和方式的能力和条件。但在销售初期，销售人员要主动去适应客户，而不是让客户适应你。 向客户卖价格销售产品不是打价格战，并非价格越低越好，而是能否解决客户的问题，为客户提供价值，包括产品本身的价值以及一些附加价值。任何时候，销售人员都应牢记，销售产品不是卖价格，而是传递价值。