但是,向技术人员提供产品白皮书(技术资料)时,一定要小心谨慎,特别是内部具有和竞争对手比较的白皮书,因为技术把关者在某些情况下是双重间谍或多重间谍。在一般情况下,如果白皮书和技术资料没有很大的保密性,销售人员要尽量提供,满足技术把关者的需求,建立信任关系,下面看一个小案例。
有一位朋友,他是某公司的采购经理。在一次采购过程中,他联系了几家供应商,并要求每家供应商把相关的产品资料发给他。其中一家公司把他所有的资料全部给了这位采购经理,采购经理非常高兴。而另一家供应商,因为怕他把这些资料给竞争对手,就把PPT格式的资料变成PDF形式给了他,还有很多资料没有给他。一对比,他就认为这家供应商不信任我,那我还怎么与你打交道。结果最先淘汰了那家供应商。由这个案例可以看出,当客户要求寄送相关技术资料时,把你产品相关的资料(不包括公司内部资料)尽量都给他。给他的时候,可以开玩笑讲一句“张总,你要小心啊,我的材料不能给别人,这是我们公司的机密”。这样更容易建立信任关系。
有时候,很多公司严格要求给PDF形式的文件,所以你明确告诉客户,按照公司的规定,只能提供PDF形式的文件,对此对客户带来的不便表示抱歉。一般情况下,客户是会理解的,因为这些是公司的规定,而且客户可能还会认为你们的公司是非常规范的公司,客户应该向你们学习。不要什么都不说,什么也不给。
向他提供详细的、细节的技术资料和指标
技术把关者非常关心销售人员产品的技术指标,例如,关注于“多少/多大/多长”等关键的细节性问题。所以,要尽量向他们提供相关信息。
展示解决问题的最佳方案
技术把关者希望销售商能给他提供最佳解决方案。因此,要把技术把关者变成我们的内线,要尽量向他展示我们的解决方案的优越性。例如,组织参观就是一个很好的方法。
安排他们到外地或国外成功案例的客户处进行参观。
每到一个地方,都组织他们去参观与你合作成功的客户企业。
参观途中,组织参观当地的风景名胜,帮他们拍照。
给予一定的生活补助等。
这就是我们常说的“小恩小惠买人心”,通过参观,我们就能与他们变成很好的朋友,满足他们的“虚荣心”,为销售项目的成功打下基础。小提示
接近技术把关者时,不要问谁是老板(一般回答是“我”),尽量不要谈价钱。五、接近经理或总监的技巧
经理或总监在客户企业的项目决策小组中位于其组织结构的第二层。这类人在销售项目中可能是技术把关者,也很可能是最终用户,还可能是关键决策者。对上级,他们要执行老板的命令,对下级,要听取技术把关者的汇报,因此,我们必须好好对待经理或总监级人物。
了解他们的特征
由于经理或总监级人物的目标是带领团队,按照老板定义的目标前进。那么这类人都关心哪些问题呢?
关注销售人员的产品、服务和解决方案的优势。
关心整个项目的成功、成败,对他部门的影响。
通过项目,能够实现自我,例如出名。
接近经理或总监的技巧
第一,尽量利用现有资源满足他们当前的个人需求。要通过各种方法,确定他当前更需要什么?他在这个项目里最想得到的个人需求是什么?并尽可能利用现有资源满足他们的需求。
第二,了解他们当前和未来项目的发展和优先级。以此,给出我们产品的相对优势,提供帮助他成功完成项目的最佳方案。
第三,不要随意批评或指责客户企业现有产品的优劣。因为很多情况下,这些产品都是他们决策购买的,你贬低他现有的产品,就相当于贬低他的能力。
第四,介绍自己的成功案例,说明你的产品、方案能够解决他所在部门存在的问题,能够提升部门的影响力。
第五,给其他企业的一些相应部门如何提升部门竞争力的案例,帮助他们在公司中定位。
另外,很多情况下,这些人正在希望出名的求名阶段,年龄在40~55岁。因此,销售人员要尽量在项目中,帮助他们发表文章,在报纸、电视台露面,让记者采访,读EMBA,向他介绍更多的行业专家,让他从中学到更多的知识等。