拜访的基本信息
客户基本信息，包括客户名称、客户方面参加的人员及其角色、客户需求等。
我方基本信息，包括销售姓名、访问时间、本次拜访客户的最高期望目标、最低期望目标等。
拜访中需要解决的问题
准备的不同方案、我方最想得到的信息，要向客户提供的信息等。
假设拜访中可能会遇到障碍或问题，出现这些问题的解决方法等。例如，客户拒绝见面，把我们打发给其他人，或者总是以产品不好、价格高等理由搪塞等。
确定下一步要做什么
“下一步做什么”是此次拜访的重要目标，也是决定我们此次拜访成功与否的标志。因此，在拜访客户之前，第一先在心里确定这次要达到什么目标；第二达成一个协议，确认我们下一步的计划是什么。
将销售的产品或服务分解为不同的版本
每一类人都有自己的特征，所以对不同的人要用不同的语言去沟通。也就是说要将自己销售的产品、服务、解决方案分解成不同的类型，针对不同类型的人，转化为不同的版本，即对老板要用老板的语言，对总监要用总监的语言，对技术把关者要用技术把关者语言，对用户要用用户的语言。
例如，与老板交谈时，不可用太多的技术术语。否则，容易造成尴尬的局面。下面看两个小案例。
某位销售人员向一位技术出身的老板做产品演示。刚开始就顺着老板的思想，从产品功能入手。由于产品比较复杂，就派了一名技术人员进行专门演示，这位技术人员认真的讲解他们的产品功能，讲如何创建数据库，如何定义语义层，如何进行“一拖一拽”，自动创建报表……讲得很流畅，演讲得也非常兴奋，因为他发现老板在认真听讲，一句话也没有讲，他认为演讲非常成功。整个演示过程中（15分钟），客户老板一直静静地听。
演示完毕，这位销售人员问：“张总，您对刚才我们产品的演示感觉怎么样？”张总看了半天，想了半天，终于说了一句：“你们的产品需要多大的内存？”他问了一个毫不相关的问题。为什么？原因就是我们用了很多技术语言，他听完了，但是什么也没有听懂。
这个时候，销售人员不慌不忙地给老板解释说：“您放心，你们公司的硬盘、内存足够用，不但够用，而且您今天所说的问题电脑都会记住它，电脑会帮助你解决它。”客户老板哈哈大笑，扭转了尴尬的局面。
政府部门有一个项目，一开始这个项目叫做“统计分析系统”。听起来也很吸引人。但是当在全国范围内推广这个项目的时候，发现大家都很熟悉统计分析系统，而且这个项目的名称也看不出有什么特色，这个项目已经很多，没有任何新意。当时朱?基同志非常关注反走私问题，而这个项目的本意就是解决反走私的问题，最后，就将项目名称改为“执法评估系统”，结果，国家很快批准了这个项目。由此可见，同一个产品、同一个方案，对不同的人一定要有不同的脚本，用相应不同角色的语言演示。
语言的魅力是无限的，讲法不同，结果可能完全不同，像我们前面讲的：“内线”不叫“内线”，叫“教练”，一下就提高了内线的地位；陕西人的“馍夹肉”不叫“没夹肉”，而叫“肉夹馍”，让人听起来就是以肉为主，又因为陕西人“馍”和“没”完全同音，让人听起来就是没有肉。小建议
